Pense na sua compra importante mais recente.
Imagine o momento exato em que decidiu comprar. Quando clicou em “Adicionar ao Carrinho”, ou reservou aquele voo com desconto, ou disse: “Ok, vamos a isso!” ao agente imobiliário.
Aposto que foi motivado, pelo menos em parte, pelo medo de perder a oportunidade.
Numa palavra, sentiu uma urgência.
E se não sentiu qualquer urgência na sua última compra, duvido que demorasse a lembrar-se de um exemplo em que sentiu.
A urgência é uma emoção incrivelmente poderosa. E é uma das ferramentas mais eficazes que tem como profissional de marketing.
Neste artigo, vamos analisar seis formas de usar a urgência para aumentar as suas conversões. Não importa se quer melhorar páginas de produtos de e-commerce, páginas de destino, formulários de subscrição ou qualquer outra coisa.
O Que São Urgência e Escassez?
Então, o que são exatamente urgência e escassez?
Vamos definir rapidamente cada termo:
- Urgência – Urgência é uma emoção sentida pelos clientes quando lhes é dada uma oportunidade por tempo limitado. Num contexto empresarial, esta oportunidade pode ser um produto em stock limitado, acesso a portes grátis ou a oportunidade de aproveitar uma promoção que termina em breve.
- Escassez – Escassez é um estado de coisas que cria urgência. Quando um produto é percebido como escasso, os compradores sentem instintivamente que podem perder a oportunidade, criando assim o desejo de comprar antes que outra pessoa o faça.
A coisa fundamental a lembrar é que urgência e escassez são dois lados da mesma moeda. Raramente tem um sem o outro.
De qualquer forma, vamos às dicas:
Exiba um Prazo para Entrega no Dia Seguinte ou no Mesmo Dia
Satisfação instantânea. Somos feitos para a desejar.
Os clientes querem os seus produtos o mais rápido possível. E deixar claro que a entrega no dia seguinte ou no mesmo dia só é possível para compras feitas antes de uma hora específica irá levar os clientes a comprar dentro desse prazo.
Uma declaração tão simples como “Portes Grátis para Encomendas Feitas Antes de Terça-feira” ou “Compre nas Próximas 5 Horas para Entrega no Dia Seguinte” é tudo o que é necessário.
A entrega por tempo limitado é uma das estratégias que a Amazon utiliza. E é difícil argumentar contra uma taxa de conversão de 13%!
Mostre Níveis Baixos de Stock
“Voltarei mais tarde.”
“Vou pensar um pouco sobre isso.”
“Talvez deva verificar outros websites.”
Pensamentos como estes são um anátema para profissionais de marketing e retalhistas online.
E os potenciais clientes agem com base nestes pensamentos por uma razão simples: assumem que há um stock ilimitado dos seus produtos.
Às vezes há. E não faz muito sentido dizer que restam 376 itens em stock.
Mas muitas vezes terá apenas stock limitado.
Quando for esse o caso, informe os seus visitantes. Se restam apenas três itens, exiba uma notificação acima da dobra, perto do CTA.
Use Notificações Push para Criar Urgência
As notificações push da web são uma arma secreta quando se trata de criar urgência. Crie uma estratégia de notificação push acionável para criar urgência e impulsionar as vendas da sua loja de e-commerce.
Adicionar elementos que criam urgência à sua página é bom e tal. Mas você precisa levá-los até lá em primeiro lugar!
E é aí que entram as notificações push.
Se você está a fazer uma promoção ou liquidação, as notificações push são perfeitas para informar os clientes. São curtas, diretas e podem ser usadas para começar a criar urgência desde o início.
A Ofteria, uma empresa especializada em ofertas e promoções, usou notificações push para aumentar os utilizadores recorrentes em 39%.
Além disso, as notificações push funcionam extremamente bem em conjunto com outras formas de comunicação. Se acabou de lançar uma liquidação de 50% de desconto ou portes grátis para as férias, as notificações podem ser usadas juntamente com e-mail e redes sociais, garantindo que atinge o maior alcance possível. Pode até experimentar um serviço gratuito de notificações push e usar.
Mostrar Interesse Ativo
Imagine que está numa loja de eletrónica. Está a decidir se compra ou não um novo par de auscultadores que lhe chamaram a atenção.
De repente, ouve alguém a dizer a um amigo: «Gosto bastante destes auscultadores. Estou a pensar comprá-los.»
Depois, pelo canto do olho, vê outra pessoa no balcão, a pagar pelo mesmo produto que você está a pensar comprar. Agora está a enfrentar concorrência e stock limitado!
«Justo», pode estar a pensar, «mas não pode recriar esta experiência online, certo?» Errado!
Na verdade, esta é exatamente a estratégia que sites como o Booking.com usam. Eles informam os visitantes sobre quantas pessoas estão a ver um anúncio e quando uma reserva ou reserva semelhante acabou de ser feita.
Oferecer Descontos de Férias
Pesquisas mostram que os clientes estão preparados para comprar durante as grandes épocas festivas como o Natal, Dia da Mãe, Dia dos Namorados e Páscoa.
Mas há uma ressalva. As pessoas querem pechinchas.
E a grande vantagem das pechinchas de férias é que são por tempo limitado. Isso significa urgência.
Portanto, você obtém o melhor dos dois mundos: vontade de comprar aliada ao medo de perder a oportunidade.
Não se esqueça que as notificações push são uma ótima maneira de desejar aos seus clientes umas boas férias... com algumas informações sobre a sua promoção, claro!
Para períodos de férias mais longos, como o Natal, pode até experimentar múltiplos descontos e ofertas, que podem abranger apenas alguns dias ou horas.
- Apaixone-se por Contadores Regressivos
Pode pensar que são truques e falsos. Mas a investigação mostra que os contadores regressivos funcionam. Num estudo, a inclusão de um contador regressivo numa página de destino aumentou as conversões em 300%.
Uma das razões pelas quais os temporizadores de contagem decrescente funcionam tão bem é porque são um lembrete tangível e instantaneamente reconhecível da escassez de uma oferta ou produto. Pode facilmente melhorar as páginas de produtos de e-commerce com um temporizador para aumentar as conversões.
Além disso, os temporizadores de contagem decrescente são mais adaptáveis do que a maioria das pessoas pensa.
Oferece um íman de leads ou um voucher para incentivar as pessoas a inscreverem-se na sua lista de e-mail? Coloque um limite de tempo, como o Forever 21 (veja a captura de ecrã acima). Pode usar temporizadores de contagem decrescente para entrega gratuita, vendas, descontos e muito mais.
Conclusão
A maioria das dicas e táticas listadas aqui são simples e fáceis de implementar. Mas isso não significa que não trarão resultados sérios.
Há, no entanto, uma coisa absolutamente crucial a ter em mente. Testar é a única maneira de descobrir o que funciona para si.
Felizmente, todas estas táticas podem ser testadas em páginas de produtos com relativa facilidade e rapidez. E mesmo os elementos de página mais complexos – como os temporizadores de contagem decrescente – são fáceis de implementar com plugins. O custo de desenvolvimento é relativamente muito baixo.
Portanto, é hora de começar a trabalhar no seu primeiro teste A/B de construção de urgência. O tempo está a contar.
