Repensez à votre dernier gros achat.
Imaginez le moment exact où vous avez décidé d'acheter. Quand vous avez cliqué sur « Ajouter au panier », réservé ce vol à prix réduit, ou dit au vendeur : « D'accord, c'est parti ! ».
Je parie que vous étiez motivé, du moins en partie, par la peur de manquer quelque chose.
En un mot, vous avez ressenti une urgence.
Et si vous n'avez ressenti aucune urgence lors de votre dernier achat, je doute qu'il faille longtemps pour trouver un exemple où vous en avez ressenti.
L'urgence est une émotion incroyablement puissante. Et c'est l'un des outils les plus efficaces dont vous disposez en tant que marketeur.
Dans cet article, nous allons examiner six façons d'utiliser l'urgence pour augmenter vos conversions. Peu importe si vous souhaitez améliorer les pages produits e-commerce, les pages de destination, les formulaires d'abonnement ou tout autre élément.
Que sont l'urgence et la rareté ?
Alors, que sont exactement l'urgence et la rareté ?
Définissons rapidement chaque terme :
- Urgence – L'urgence est une émotion ressentie par les clients lorsqu'on leur offre une opportunité limitée dans le temps. Dans un contexte commercial, cette opportunité peut être un produit en stock limité, l'accès à la livraison gratuite ou la possibilité de profiter d'une promotion qui se termine bientôt.
- Rareté – La rareté est une situation qui crée de l'urgence. Lorsqu'un produit est perçu comme rare, les acheteurs ont instinctivement l'impression qu'ils pourraient le manquer, ce qui crée un désir d'acheter avant quelqu'un d'autre.
La chose essentielle à retenir est que l'urgence et la rareté sont deux faces de la même médaille. Vous avez rarement l'un sans l'autre.
Passons maintenant aux astuces :
Afficher une date limite pour la livraison le lendemain ou le jour même
La gratification instantanée. Nous sommes faits pour la désirer.
Les clients veulent leurs produits dès que possible. Et indiquer clairement que la livraison le lendemain ou le jour même n'est possible que pour les achats effectués avant une heure précise incitera les clients à acheter dans ce délai.
Une simple phrase comme « Livraison gratuite pour les commandes passées avant mardi » ou « Achetez dans les 5 prochaines heures pour une livraison le lendemain » suffit.
La livraison limitée dans le temps est l'une des stratégies qu'Amazon utilise. Et il est difficile de contester un taux de conversion de 13 % !
Afficher des niveaux de stock bas
« Je reviendrai un peu plus tard. »
« J'y réfléchirai un peu. »
« Peut-être que je devrais consulter d'autres sites web. »
Des pensées comme celles-ci sont anathèmes pour les marketeurs et les détaillants en ligne.
Et les clients potentiels agissent selon ces pensées pour une simple raison : ils supposent qu'il existe une offre illimitée de vos produits.
Parfois, c'est le cas. Et il n'est pas vraiment logique de dire qu'il reste 376 articles en stock.
Mais souvent, vous n'aurez qu'un stock limité.
Lorsque c'est le cas, informez-en vos visiteurs. S'il ne reste que trois articles, affichez une notification au-dessus de la ligne de flottaison, près du CTA.
Utilisez les notifications push pour créer de l'urgence
Les notifications push web sont une arme secrète pour créer un sentiment d'urgence. Élaborez une stratégie de notification push actionnable pour susciter l'urgence et stimuler les ventes de votre boutique e-commerce.
Ajouter des éléments créant un sentiment d'urgence à votre page est une bonne chose. Mais il faut d'abord y amener les gens !
Et c'est là qu'interviennent les notifications push.
Si vous organisez une vente ou une promotion, les notifications push sont parfaites pour en informer les clients. Elles sont courtes, percutantes et peuvent être utilisées pour commencer à créer un sentiment d'urgence dès le départ.
Ofteria, une entreprise spécialisée dans les offres et promotions, a utilisé les notifications push pour augmenter les utilisateurs récurrents de 39 %.
De plus, les notifications push fonctionnent extrêmement bien en conjonction avec d'autres formes de communication. Si vous venez de lancer une promotion de 50 % de réduction ou la livraison gratuite pour les fêtes, les notifications peuvent être utilisées avec l'e-mail et les médias sociaux, garantissant ainsi la plus large portée possible. Vous pouvez même essayer un service de notification push gratuit et l'utiliser.
Montrer un intérêt actif
Imaginez que vous êtes dans un magasin d'électronique. Vous hésitez à acheter une nouvelle paire d'écouteurs qui vous a tapé dans l'œil.
Soudain, vous entendez quelqu'un dire à son ami : « J'aime bien ces écouteurs. Je pense les acheter. »
Puis, du coin de l'œil, vous voyez une autre personne à la caisse, payant le même produit que vous envisagez d'acheter. Maintenant, vous êtes confronté à la concurrence et à un stock limité !
« C'est juste », pourriez-vous penser, « mais on ne peut pas recréer cette expérience en ligne, n'est-ce pas ? » Faux !
En fait, c'est exactement la stratégie que des sites comme Booking.com utilisent. Ils font savoir aux visiteurs combien de personnes consultent une annonce et quand une réservation ou une réservation similaire vient d'être effectuée.
Offrir des réductions pour les fêtes
Des recherches montrent que les clients sont prêts à acheter pendant les grandes fêtes comme Noël, la fête des mères, la Saint-Valentin et Pâques.
Mais il y a un bémol. Les gens veulent des bonnes affaires.
Et ce qui est formidable avec les bonnes affaires des fêtes, c'est qu'elles sont limitées dans le temps. Cela signifie l'urgence.
Vous avez donc le meilleur des deux mondes : la volonté d'acheter associée à la peur de manquer quelque chose.
N'oubliez pas que les notifications push sont un excellent moyen de souhaiter de joyeuses fêtes à vos clients... avec quelques informations sur votre promotion, bien sûr !
Pour les périodes de fêtes plus longues, comme Noël, vous pouvez même expérimenter plusieurs réductions et offres, qui peuvent s'étendre sur quelques jours ou quelques heures seulement.
- Tombez amoureux des compteurs de temps
Vous pourriez penser qu'ils sont gadgets et faux. Mais des recherches montrent que les compteurs de temps fonctionnent. Dans une étude, l'inclusion d'un compteur de temps sur une page de destination a augmenté les conversions de 300 %.
L'une des raisons pour lesquelles les comptes à rebours fonctionnent si bien est qu'ils constituent un rappel tangible et immédiatement reconnaissable de la rareté d'une offre ou d'un produit. Vous pouvez facilement améliorer les pages de produits e-commerce avec un minuteur pour augmenter les conversions.
De plus, les comptes à rebours sont plus adaptables que la plupart des gens ne le pensent.
Offrez-vous un aimant à prospects ou un bon pour inciter les gens à s'inscrire à votre liste de diffusion ? Fixez-leur une limite de temps comme le fait Forever 21 (voir la capture d'écran ci-dessus). Vous pouvez utiliser des comptes à rebours pour la livraison gratuite, les soldes, les réductions et plus encore.
Conclusion
La plupart des conseils et tactiques énumérés ici sont simples et faciles à mettre en œuvre. Mais cela ne signifie pas qu'ils n'apporteront pas de résultats sérieux.
Il y a cependant une chose absolument cruciale à garder à l'esprit. Les tests sont le seul moyen de découvrir ce qui fonctionne pour vous.
Heureusement, toutes ces tactiques peuvent être testées sur les pages de produits avec une relative facilité et rapidité. Et même les éléments de page les plus complexes – comme les comptes à rebours – sont faciles à mettre en œuvre avec des plugins. Le coût de développement est relativement très faible.
Alors, il est temps de vous mettre au travail sur votre premier test A/B de création d'urgence. L'horloge tourne.
