Piensa en tu última compra importante.
Visualiza el momento exacto en que decidiste comprar. Cuando hiciste clic en "Añadir a la cesta", reservaste ese vuelo con descuento o dijiste: "De acuerdo. ¡Hagámoslo!" al agente inmobiliario.
Me apuesto a que te motivó, al menos en parte, el miedo a perderte algo.
En una palabra, sentiste urgencia.
Y si no sentiste ninguna urgencia en tu última compra, dudo que tardes en pensar en un ejemplo en el que sí la sentiste.
La urgencia es una emoción increíblemente poderosa. Y es una de las herramientas más efectivas que tienes como profesional del marketing.
En esta publicación, veremos seis formas en las que puedes usar la urgencia para aumentar tus conversiones. No importa si quieres mejorar páginas de productos de comercio electrónico, páginas de destino, formularios de suscripción o cualquier otra cosa.
¿Qué son la urgencia y la escasez?
Entonces, ¿qué son exactamente la urgencia y la escasez?
Definamos rápidamente cada término:
- Urgencia: La urgencia es una emoción que sienten los clientes cuando se les presenta una oportunidad limitada en el tiempo. En un contexto empresarial, esta oportunidad puede ser un producto con stock limitado, acceso a envío gratuito o la posibilidad de aprovechar una promoción que está a punto de finalizar.
- Escasez: La escasez es una situación que crea urgencia. Cuando se percibe que un producto es escaso, los compradores sienten instintivamente que podrían perderlo, lo que crea el deseo de comprar antes de que lo haga otra persona.
Lo importante que hay que recordar es que la urgencia y la escasez son dos caras de la misma moneda. Rara vez tienes una sin la otra.
En cualquier caso, pasemos a los consejos:
Muestra una fecha límite para la entrega al día siguiente o el mismo día
Gratificación instantánea. Estamos hechos para desearla.
Los clientes quieren sus productos lo antes posible. Y dejar claro que la entrega al día siguiente o el mismo día solo es posible para compras realizadas antes de una hora específica incitará a los clientes a comprar dentro de ese plazo.
Una frase tan simple como "Envío gratuito para pedidos realizados antes del martes" o "Compra en las próximas 5 horas para entrega al día siguiente" es todo lo que se necesita.
La entrega con plazos limitados es una de las estrategias que utiliza Amazon. ¡Y es difícil discutir con una tasa de conversión del 13%!
Muestra niveles bajos de stock
"Volveré un poco más tarde."
"Me lo pensaré un poco."
"Quizás debería consultar otras páginas web."
Pensamientos como estos son anatema para los profesionales del marketing y los minoristas en línea.
Y los clientes potenciales actúan basándose en estos pensamientos por una simple razón: asumen que hay un suministro ilimitado de tus productos.
A veces lo hay. Y realmente no tiene sentido decir que quedan 376 artículos en stock.
Pero a menudo solo tendrás stock limitado.
Cuando este sea el caso, informa a tus visitantes. Si solo quedan tres artículos, muestra una notificación en la parte superior, cerca de la llamada a la acción (CTA).
Usa notificaciones push para generar urgencia
Las notificaciones push web son un arma secreta cuando se trata de crear urgencia. Crea una estrategia de notificación push accionable para generar urgencia y aumentar las ventas de tu tienda de comercio electrónico.
Añadir elementos que generen urgencia a tu página está muy bien. ¡Pero primero tienes que hacer que lleguen hasta allí!
Y ahí es donde entran las notificaciones push.
Si estás realizando una oferta o promoción, las notificaciones push son perfectas para informar a los clientes. Son cortas, concisas y se pueden usar para empezar a generar urgencia desde el principio.
Ofteria, una empresa especializada en ofertas y promociones, utilizó notificaciones push para aumentar los usuarios recurrentes en un 39%.
Es más, las notificaciones push funcionan muy bien en combinación con otras formas de comunicación. Si acabas de lanzar una oferta del 50% de descuento o envío gratuito para vacaciones, las notificaciones se pueden usar junto con el correo electrónico y las redes sociales, asegurando que logres el mayor alcance posible. Incluso puedes probar un servicio de notificaciones push gratuito y usarlo.
Muestra Interés Activo
Imagina que estás en una tienda de electrónica. Estás decidiendo si comprar o no unos auriculares nuevos que te han gustado.
De repente, escuchas a alguien decir a su amigo: "Me gustan bastante esos auriculares. Estoy pensando en comprarlos."
Entonces, por el rabillo del ojo, ves a otra persona en la caja, pagando por el mismo producto que tú estás pensando en comprar. ¡Ahora te enfrentas a la competencia *y* a un stock limitado!
"De acuerdo", podrías estar pensando, "pero no puedes recrear esta experiencia en línea, ¿verdad?". ¡Incorrecto!
De hecho, esta es la estrategia exacta que utilizan sitios como Booking.com. Les informan a los visitantes cuántas personas están viendo un anuncio *y* cuándo se acaba de realizar una reserva o una reserva similar.
Ofrece Descuentos Navideños
Las investigaciones demuestran que los clientes están predispuestos a comprar durante las grandes festividades como Navidad, el Día de la Madre, San Valentín y Pascua.
Pero hay una advertencia. La gente quiere gangas.
Y lo genial de las gangas navideñas es que son por tiempo limitado. Eso significa urgencia.
Así que obtienes lo mejor de ambos mundos: disposición a comprar junto con el miedo a perderse algo.
¡No olvides que las notificaciones push son una excelente manera de desearles felices fiestas a tus clientes... con información sobre tu promoción, por supuesto!
Para períodos festivos más largos, como Navidad, incluso puedes experimentar con múltiples descuentos y ofertas, que pueden abarcar solo unos días u horas.
- Enamórate de los Contadores Regresivos
Podrías pensar que son trucos y falsos. Pero la investigación demuestra que los contadores regresivos funcionan. En un estudio, la inclusión de un contador regresivo en una página de destino aumentó las conversiones en un 300%.
Una de las razones por las que los temporizadores de cuenta atrás funcionan tan bien es porque son un recordatorio tangible y reconocible al instante de la escasez de una oferta o producto. Puedes mejorar fácilmente las páginas de productos de comercio electrónico con un temporizador para aumentar las conversiones.
Además, los temporizadores de cuenta atrás son más adaptables de lo que la mayoría de la gente piensa.
¿Ofreces un lead magnet o un vale para incentivar a la gente a suscribirse a tu lista de correo? Ponle un límite de tiempo como hace Forever 21 (ver la captura de pantalla de arriba). Puedes usar temporizadores de cuenta atrás para entregas gratuitas, rebajas, descuentos y más.
Conclusión
La mayoría de los consejos y tácticas enumerados aquí son sencillos y fáciles de implementar. Pero eso no significa que no generen resultados serios.
Sin embargo, hay una cosa absolutamente crucial a tener en cuenta. La prueba es la única manera de encontrar lo que funciona para ti.
Afortunadamente, todas estas tácticas se pueden probar en páginas de productos con relativa facilidad y rapidez. E incluso los elementos de página más complejos, como los temporizadores de cuenta atrás, son fáciles de implementar con plugins. El coste de desarrollo es relativamente muy bajo.
Así que, es hora de ponerse a trabajar en tu primera prueba A/B de creación de urgencia. El tiempo corre.
