Как проводить B2B поведенческую сегментацию с помощью push-кампаний

Ищете быстрый и простой способ использовать поведенческую сегментацию B2B для push-кампаний?

Если вы знаете, как ведут себя ваши клиенты, вы можете без труда им продавать. Но как это сделать? Большинство сервисов push-уведомлений даже не позволяют создавать такие мощные сегменты. Нужен ли вам разработчик для создания сегментов для ваших push-кампаний?

К счастью, есть простой способ осуществить поведенческую сегментацию B2B для push-подписчиков. В этой статье мы поможем вам сделать это менее чем за 15 минут.

Готовы? Давайте начнем.

Понимание поведенческой сегментации B2B

Прежде чем мы углубимся в тонкости настройки поведенческой сегментации B2B для push-кампаний, давайте рассмотрим основные принципы поведенческой сегментации.

Поведенческая сегментация не ограничивается только push-кампаниями. Вы можете использовать эту идею во всех ваших маркетинговых кампаниях. И она будет одинаково хорошо работать независимо от маркетингового канала.

Тем не менее, мы сосредоточимся на создании мощных push-кампаний, как только у нас появится общее понимание того, что такое поведенческая сегментация и как она работает. Давайте рассмотрим подробнее.

Что такое поведенческая сегментация B2B?

Думайте о поведенческой сегментации B2B так: это умный способ для бизнеса сортировать своих других бизнес-клиентов на разные группы на основе того, как эти клиенты действуют и ведут себя. Дело не в том, кто они, например, размер их компании или отрасль, а в том, что они делают.

B2B означает «Business to Business» (бизнес для бизнеса) в маркетинговом жаргоне. Таким образом, большинство наших советов будут действительны только тогда, когда вы продаете бизнесу, а не конечному потребителю. Например, если вы продаете Coca-Cola пластиковые и стеклянные бутылки, которые им нужны для продажи своего напитка, вы являетесь B2B-компанией. Если бы вы продавали безалкогольный напиток напрямую потребителям, как это делает Coca-Cola, вы были бы B2C или компанией «Business to Consumer» (бизнес для потребителя).

Вернемся к поведенческой сегментации B2B. Вот суть:

1. Действия и вовлеченность: Это все о том, как бизнес-клиент взаимодействует с вашими материалами. Покупает ли он всегда ваши продукты или услуги? Часто ли посещает ваш сайт и кликает по ссылкам, или просто держится в стороне?
2. Паттерны использования: Подумайте об этом как о том, сколько они используют то, что вы предлагаете. Используют ли они все крутые функции вашего программного обеспечения, или они скорее такие: «Я просто воспользуюсь основами, спасибо»? Одни используют его тоннами, другие — лишь немного.
3. История покупок: Здесь речь идет о том, как они покупают у вас. Возвращаются ли они снова и снова, как постоянный клиент в кафе, или это была разовая покупка?
4. Этап жизненного цикла клиента: Это как спросить: «Где они находятся в своем путешествии с нами?» Они совершенно новые, или они с нами уже целую вечность?
5. Отзывы и рецензии: Это то, что они говорят о вашем бизнесе. Рассказывают ли они всем, какие вы замечательные, или у них есть кое-какие не очень приятные мысли, которыми они хотят поделиться?

Короче говоря, поведенческая сегментация B2B помогает компаниям лучше понимать своих клиентов, чтобы предоставлять им то, что им нужно и чего они хотят. Это похоже на предоставление вашим клиентам персонализированного опыта, а это просто хороший бизнес.

Почему поведенческая сегментация B2B важна?

Поведенческая сегментация B2B имеет решающее значение для бизнеса, поскольку она помогает принимать более разумные решения и устанавливать связь с клиентами таким образом, чтобы это действительно имело смысл. Вот почему это так важно для вашего бизнеса:

1. Понимание потребностей клиентов: Анализируя поведение ваших бизнес-клиентов, вы можете понять, что им действительно нужно. Интересуют ли их определенные продукты или услуги больше, чем другие? Есть ли у них конкретные проблемы, которые вы можете решить? Это поможет вам адаптировать ваши предложения для удовлетворения этих потребностей, делая ваших клиентов счастливее.
2. Персонализированный опыт: Представьте, что вы идете в ресторан, и шеф-повар точно знает, что вы любите есть. Вот что поведенческая сегментация B2B делает для вашего бизнеса. Она позволяет создавать персонализированный опыт для ваших клиентов, например, предлагая им нужные продукты в нужное время. Это может повысить их удовлетворенность и лояльность.
3. Эффективный маркетинг: Вместо того чтобы рассылать всем одинаковые маркетинговые сообщения, вы можете быть очень целенаправленными. Если вы знаете, что группа клиентов всегда покупает определенный тип продукта, вы можете отправлять им связанные с этим акции. Это экономит ваше время и деньги и дает лучшие результаты.
4. Удержание клиентов: Понимая поведение ваших клиентов, вы можете рано распознать признаки проблем. Если когда-то лояльный клиент начинает терять интерес, вы можете связаться с ним и выяснить, в чем проблема. Это поможет вам удержать больше клиентов в долгосрочной перспективе.
5. Конкурентное преимущество: Поведенческая сегментация B2B может дать вам преимущество перед конкурентами. Если вы знаете своих клиентов лучше, чем они, вы можете предложить более индивидуальный и привлекательный опыт. Это как иметь секретное оружие в деловом мире.

Поведенческая сегментация B2B — это как иметь хрустальный шар, который помогает вам видеть, чего хотят и в чем нуждаются ваши клиенты. Речь идет о том, чтобы сделать ваш бизнес умнее, эффективнее и дружелюбнее к клиентам. И в конечном итоге это хорошо для вашей прибыли.

И вы практически гарантированно получите более высокие коэффициенты конверсии, чем от общей кампании.

Типы поведенческой сегментации B2B для push-кампаний

Существует несколько типов поведенческой сегментации B2B, которые вы можете использовать для категоризации клиентов на основе их поведения. Давайте подробнее рассмотрим каждый тип сегмента.

Ретаргетинг с использованием сегментов покупательского поведения

Этот тип сегментации касается того, как часто и сколько бизнес-клиент покупает у вас. Являются ли они частыми покупателями или совершают покупки только время от времени? Тратят ли они большие суммы или более экономны?

Одно из лучших времен для использования этой информации — ваши кампании в Черную пятницу:

Люди настроены на покупки и праздники. Например, интернет-магазин одежды может отправлять push-уведомления с праздничными коллекциями одежды или специальными скидками.

Продавайте на основе сегментов использования продукта

Здесь вы смотрите, как они используют ваши продукты или услуги. Используют ли они все функции или только некоторые? Получают ли они максимальную пользу от того, что вы предлагаете, или только поверхностно?

Один из отличных способов использовать этот поведенческий сегмент — незаметно интегрироваться в повседневную деятельность ваших клиентов.

Waze отлично справляется с этим и умудряется реально улучшить качество жизни своих клиентов.

Таргетинг уровней вовлеченности с помощью поведенческой сегментации B2B

Все дело в том, насколько они активны в отношении вашего бизнеса. Регулярно ли они посещают ваш веб-сайт, открывают ваши электронные письма или взаимодействуют с вашим контентом в социальных сетях? Или они более пассивны и менее вовлечены?

Вы можете легко вознаграждать активных пользователей простым предложением в ваших push-кампаниях. Forty Eight East делает это очень хорошо.

Если вам нужны дополнительные советы о том, как это сделать, ознакомьтесь с нашей статьей о сегментации по случаю.

Отправляйте рекомендации на основе потребления контента

Какой контент им нравится? Предпочитают ли они читать статьи в блогах, смотреть видео или посещать вебинары? Знание этого поможет вам адаптировать ваш контент к их предпочтениям.

Очень классная идея — использовать кампании по незавершенному просмотру для ретаргетинга пользователей на основе потребления контента.

Сегментируйте по этапу пути клиента, чтобы предложить более плавный клиентский опыт

На каком этапе их отношения с вашим бизнесом они находятся? Являются ли они новичками, которые еще изучают ваши предложения, или давними клиентами, которые с вами уже давно?

Многие журналистские платформы не финансируются гигантскими корпорациями или политическими партиями. Поэтому эти платформы работают на независимые пожертвования. Фактически, это применимо и к некоммерческому издательскому сайту, такому как Википедия.

Только в США в ноябре Movember наблюдал увеличение пожертвований на 220% на Android и на 374% на iOS:

Таким образом, вы можете использовать push-уведомления для сбора пожертвований на содержание сайта.

Поведенческая сегментация B2B по взаимодействию с обратной связью и поддержкой

Это касается того, как они общаются с вашим бизнесом. Предоставляют ли они вам обратную связь, оставляют отзывы или обращаются за поддержкой? Понимание этого поможет вам улучшить обслуживание клиентов и решить их проблемы.

Не говоря уже о том, что вы получаете больше отзывов довольно легко, если знаете, кто, скорее всего, будет с вами взаимодействовать.

А это, в свою очередь, служит социальным доказательством для увеличения продаж в будущем.

Сегментация по реферальному поведению для выявления промоутеров бренда

Некоторые клиенты становятся вашими главными промоутерами. Они рекомендуют ваш бизнес другим. Поведенческая сегментация помогает выявить этих лояльных сторонников, чтобы вы могли развивать эти отношения.

Ознакомьтесь с этой эпичной идеей от Jabong:

Они отправляют уведомления о различных уровнях вовлеченности клиентов. По сути, это программа лояльности с вознаграждениями… но геймифицированная!

Таким образом, пока клиент тратит большие деньги в Jabong, ему кажется, что он участвует в игре. А если вы его поощрите, он также поделится игрой со своими друзьями.

И да, вознаграждения — это, как правило, скидки или кэшбэки. Но среднему потребителю просто нужно куда-то принадлежать. Разблокировка нового уровня заставляет его чувствовать себя чемпионом в собственной жизни.

Внедрение поведенческой сегментации B2B

Прежде чем мы перейдем к поведенческой сегментации B2B для push-уведомлений, вам нужно собрать подписчиков на push-уведомления. Если вы еще не собираете подписчиков на push-уведомления, вам нужно немедленно прекратить упускать эту возможность. Мы рекомендуем использовать PushEngage, чтобы начать собирать подписчиков на push-уведомления прямо сейчас.

PushEngage — это плагин для push-уведомлений №1 в мире. Если вы сравните его с другими лучшими сервисами push-уведомлений, вы увидите, что он явно превосходит их.

Push-уведомления помогают вам автоматически увеличивать трафик вашего сайта и вовлеченность. И если вы управляете интернет-магазином, PushEngage также помогает вам увеличить продажи, помогая создавать автоматические push-уведомления для электронной коммерции.

Вы можете начать бесплатно, но если вы серьезно относитесь к развитию своего бизнеса, вам следует приобрести платный план. Кроме того, прежде чем покупать какую-либо службу push-уведомлений, ознакомьтесь с этим руководством по стоимости push-уведомлений.

Вот краткий обзор того, что вы получаете с PushEngage:

• Высококонверсионные автоматизированные кампании
• Несколько опций таргетинга и планирования кампаний
• Отслеживание целей и расширенная аналитика
• Интеллектуальное A/B-тестирование
• Выделенный менеджер по успеху

Вы увидите, что PushEngage — это, без сомнения, лучший выбор, если вы хотите увеличить трафик, вовлеченность и продажи для своего бизнеса. И если у вас ограничен бюджет, вы всегда можете немного проявить креативность с вашими push-уведомлениями.

И многое другое! Также не забудьте ознакомиться с этой статьей о лучшем программном обеспечении для поведенческой сегментации, чтобы узнать еще больше способов использования поведенческих данных.

Сбор поведенческих данных для ретаргетинга

Одна из лучших особенностей push-уведомлений заключается в том, что вы в любом случае автоматически собираете демографические данные. Таким образом, вы можете использовать их для создания кампаний, ориентированных на местные события и случаи.

Вы также можете создавать динамические сегменты для повторного таргетинга ваших подписчиков на основе их поведения.

И если вы хотите быстро увеличить количество ваших push-подписчиков, вам следует использовать другие маркетинговые каналы, чтобы попросить людей подписаться на ваши push-кампании. Один очень классный способ добиться этого — использовать виджет подписки на блог на вашем сайте, который собирает push-подписчиков:

Вы даже можете создавать всплывающие окна для сбора push-подписчиков на вашем сайте, как этот:

Или вы можете даже создавать целевые страницы с кнопкой "подписаться по клику", которые собирают push-подписчиков.

Лучшее место для начала — установить плагин WordPress для веб-уведомлений.

Создание целевого контента с использованием поведенческой сегментации B2B

Простой способ повысить ваши конверсии — настроить push-кампании ретаргетинга.

Если вы не отправляете уведомление всем подписчикам, вам нужно будет создать Группу аудитории. Например, если вы хотите таргетировать подписчиков, которые не нажали на трансляцию для всех, вам нужно будет создать новую Группу аудитории.

В вашей панели управления WordPress перейдите в раздел Аудитория » Группы аудитории и нажмите Создать новую Группу аудитории:

Если вы хотите таргетировать подписчиков, которые нажали на ваше последнее уведомление, вы можете создать другую Группу аудитории. 

Отфильтруйте ваших подписчиков по Дате последнего клика после даты отправки вашего предыдущего уведомления И до даты отправки вашего следующего уведомления:

Вы можете добавить критерии И к своему фильтру, нажав на Добавить правила фильтрации. Такой фильтр отлично подходит для отправки push-уведомлений для кросс-продаж. Результатом этих групп аудиторий является более детальное таргетирование. Таким образом, каждый раз вы можете отправлять разные предложения для повышения коэффициента конверсии.

Планирование push-кампаний по поведению

Далее вам нужно будет научиться планировать ваши push-кампании. Каждый раз, когда вы создаете новое push-уведомление в PushEngage, у вас есть возможность запланировать его по дате и времени:

Вы даже можете запланировать повторяющиеся push-уведомления для повторяющихся событий, таких как еженедельные распродажи:

Если вы хотите выбрать, как долго будет работать повторное расписание, нажмите на календарь рядом с Расписание между , чтобы установить даты. И это все!

Методы персонализации для push-уведомлений

Сегменты — это отличный способ отправлять целевые push-кампании. И это должно быть важной частью вашей стратегии маркетинга push-уведомлений. Одна из самых крутых особенностей push-уведомлений заключается в том, что вы можете создавать динамические сегменты для повышения показателей вовлеченности.

Вы можете легко начать с географической сегментации:

На панели управления PushEngage вы можете увидеть страны, в которых находятся ваши подписчики, в разделе Обзор демографии.

Вы можете использовать этот список стран для создания географических сегментов. Географическая сегментация позволяет вам:

• Отправлять push-кампании в часовых поясах ваших подписчиков для лучшего вовлечения
• Запускать локальные предложения, актуальные только для данного сегмента клиентов, для повышения коэффициента конверсии
• Создавать кампании на местных языках для увеличения кликабельности

Или вы можете попробовать демографическую сегментацию:

Вы можете использовать эти данные для создания демографических сегментов на основе браузера и устройства, которые используют ваши подписчики. При отправке широковещательного push-сообщения или кампании просто прокрутите вниз до раздела Отправить пользовательской аудитории и добавьте правила таргетинга.

Как и в случае с географической сегментацией, вам не нужно создавать новый сегмент для таргетинга демографических данных аудитории. Это все стандартные сегменты. Вы даже можете создавать поведенческие сегменты. Перейдите в раздел Аудитория » Сегменты и нажмите Создать новый сегмент:

И создайте правило, которое автоматически сегментирует ваших подписчиков на основе просматриваемых ими URL:

В примере мы создали сегмент под названием «Sample Segment», который автоматически сегментирует подписчиков при посещении URL-адресов на вашем сайте со словом «examples». Вы можете использовать здесь практически любое ключевое слово.

И это еще не все. Вы можете автоматически создавать несколько сегментов для отправки целевых push-кампаний. Ознакомьтесь с нашей статьей о том, как автоматически сегментировать ваших подписчиков.

Создание убедительных текстов для push-уведомлений

Для любой push-кампании следует помнить:

Персонализированные рекомендации + сюжетный текст = высокая вовлеченность.

У нас есть полный список примеров текстов для push-уведомлений, которые вы можете использовать. Ознакомьтесь с ним. И если вам нужна помощь в создании push-кампаний, вам следует ознакомиться с нашими шаблонами.

Перейдите в раздел Кампании » Push-рассылки и нажмите кнопку Выбрать из шаблонов:

И вы можете выбрать шаблон push-уведомления из нашей библиотеки проверенных кампаний:

И если вам нужно больше вдохновения, ознакомьтесь с этим списком примеров push-уведомлений. Также убедитесь, что вы пишете текст в пределах лимитов символов для push-уведомлений.

Вопросы соответствия и конфиденциальности

Согласно GDPR, вы должны получить явное согласие перед сбором или обработкой любой личной информации резидента или гражданина ЕС.

Теперь push-уведомления очень похожи на электронные письма, но даже более ограничены. Вы можете отправлять push-уведомления ТОЛЬКО своим подписчикам. В отличие от электронных писем, вы не можете отправить одно push-уведомление случайному человеку, который не подписан.

Там, где GDPR встречается с программным обеспечением для push-уведомлений, заключается в том, что вы собираете подписчиков. Таким образом, в некотором смысле вы собираете данные потребителей.

Конечно, это не то же самое, что согласие на получение электронных писем. При согласии на получение электронных писем вам нужно указать адрес электронной почты, но вы можете собрать МНОГО дополнительной информации. Посмотрите на этот пример от HubSpot:

Но с push-уведомлениями вы собираете комбинацию устройства и IP-адреса для создания ключа, уникального для устройства клиента. Вот что происходит, когда люди соглашаются на ваши push-уведомления, нажимая «Разрешить»:

Кроме того, PushEngage может хранить геолокацию ваших подписчиков, чтобы вы могли создавать персонализированные кампании push-уведомлений. Это включает страну, штат и город на момент подписки.

Но, как вы, вероятно, понимаете, это полностью основано на согласии. Когда кто-то выбирает push-уведомления, он дает вам согласие на отправку маркетинговых уведомлений. Таким образом, push-уведомления уже соответствуют GDPR по определению, поскольку они работают на основе парадигмы «сначала согласие».

Измерение и уточнение результатов

A/B-тестирование push-уведомлений — это метод оптимизации конверсий ваших кампаний push-уведомлений. Вы можете выбрать различные части ваших push-уведомлений для оптимизации в зависимости от того, какие результаты вы хотите улучшить.

Пришло время ответить на более важный вопрос с помощью A/B-тестирования push-уведомлений. Что именно можно A/B-тестировать в push-уведомлении?

Наиболее распространенные метрики эффективности для push-уведомлений:

• Показатель кликабельности: Показатель кликабельности push-уведомления — это то, как часто ваши подписчики видели ваше push-уведомление, а затем нажимали на него.
• Показатель просмотра: Показатель просмотра push-уведомления — это то, как часто подписчик получал ваше push-уведомление и видел его до истечения срока действия.
• Конверсии по целям: Вы можете устанавливать цели для своей кампании и настраивать отслеживание целей для своих кампаний. Конверсии по целям — это мера того, сколько раз вы достигли своей цели.

Чтобы увеличить показатели просмотров, вам следует использовать большое изображение в push-уведомлениях. Использование изображений в уведомлениях мгновенно делает их более привлекательными.

Добавить push-рассылку

Перейдите на панель управления PushEngage и выберите Кампания » Трансляции push-уведомлений, а затем нажмите кнопку Создать новую трансляцию push-уведомлений:

На вкладке Контент добавьте содержимое вашего push-уведомления:

Добавить A/B-тест push-уведомления

Нажмите на ссылку Добавить A/B-тест, чтобы мгновенно создать A/B-тест для вашего push-уведомления:

А затем вы можете просто создать две версии вашего push-уведомления:

И вы можете изменить все, что захотите, в вашей версии B. Если прокрутить вниз, вы даже можете провести сплит-тест кнопок действий вашего push-уведомления. Как только вы закончите настройку контента в двух версиях, нажмите кнопку Сохранить и выбрать сегменты.

Здесь вы можете выбрать пользовательскую аудиторию:

Или вы можете отправить его всем вашим подписчикам push-уведомлений. Когда закончите, нажмите кнопку Отправить/Запланировать.

Настроить интеллектуальный A/B-тест

В интеллектуальном A/B-тестировании вы проводите тест на части вашей общей аудитории. Мы рекомендуем проводить интеллектуальное A/B-тестирование на 30% вашей аудитории. Таким образом, вы отправляете версию A 15% вашей аудитории, а версию B — еще 15%. Какое бы push-уведомление ни показало лучшие результаты, оно автоматически отправляется остальной части вашей аудитории.

Таким образом, в интеллектуальном A/B-тестировании вы можете отправить выигрышное push-уведомление 85% вашей аудитории вместо 50%. Это мгновенно повышает общую эффективность вашей кампании, и его очень просто настроить.

Здесь вы можете включить интеллектуальное A/B-тестирование:

Включите интеллектуальный A/B-тест и установите размер выборки для теста.

И просто запланируйте или отправьте ваше push-уведомление. Готово!

Методы непрерывной оптимизации

Каждая кампания push-уведомлений или отдельная рассылка имеет свои аналитические данные. Вам следует обратить внимание на следующее:

• Показатель кликабельности (CTR): CTR — это процент людей, которые увидели ваше push-уведомление и нажали на него.
• Количество целей: Количество целей — это число людей, которые выполнили желаемое действие после нажатия на ваше уведомление.
• Доход: Мы настоятельно рекомендуем установить цель по доходу для ваших push-кампаний, особенно если вы управляете интернет-магазином.

Есть и другие метрики, на которые вы можете обратить внимание:

Push-уведомления с согласием на получение также имеют очень специфическую аналитику.

Вам следует сосредоточиться на показателе подписки. Остальные цифры могут отвлекать, если вы совершенно новый стартап. Давайте разберем это проще.

С помощью отслеживания целей вы можете отслеживать рентабельность инвестиций (ROI) ваших кампаний. Например, если мы установим цель по доходу от покупок, совершенных на вашем сайте, отслеживание целей с помощью push-уведомлений может отслеживать:

• Количество конверсий
• И сумму в долларах

За каждую продажу, совершенную в рамках кампании push-уведомлений!

На основе этого отчета вы можете рассчитать рентабельность инвестиций (ROI) ваших кампаний.

Совет: Вы можете фильтровать и сортировать ваши push-уведомления, чтобы находить успешные кампании. Это простой способ понять, что работает для вашей аудитории.

Что делать после использования поведенческой сегментации B2B

На этом всё, друзья!

Если эта статья оказалась полезной, обязательно оставьте комментарий ниже.

Начать работу с таргетированными push-уведомлениями может показаться сложным. Но если вы будете следить за отслеживанием целей и аналитикой, все будет в порядке. Что еще более важно, вы получите гораздо большую прибыль с помощью кампаний push-уведомлений. Вот несколько полезных ресурсов для начала:

• Как использовать ретаргетинговые push-уведомления для увеличения дохода в 2 раза
• Как сортировать push-уведомления и находить выигрышные кампании
• Как очистить списки подписчиков push-уведомлений (легко)
• Как автоматически отправлять RSS-push-уведомления
• Как использовать push-уведомления для продвижения новостного сайта
• Как использовать push-уведомления для перекрестных продаж, чтобы удвоить продажи
• Как использовать push-уведомления об отказе от просмотра (4 шага)

Если вы новичок в push-уведомлениях, вам стоит попробовать PushEngage. PushEngage — это программное обеспечение для push-уведомлений № 1 на рынке. И ваши кампании будут в надежных руках.

Так что, если вы еще этого не сделали, начните с PushEngage сегодня!