Il est très avantageux de comprendre le comportement des consommateurs. Connaître votre public cible facilite la vie, rend les efforts plus efficaces et réduit les risques dans tous les aspects d'une entreprise. Si vous pouvez prédire comment les clients agiront au moins dans une certaine mesure, vous pouvez mieux planifier, faire de meilleures projections, et rendre vos opérations centrées sur le client.
Étant donné que 70 % des répondants à une enquête mondiale ont déclaré que le prix est le facteur le plus important qu'ils prennent en compte lors du choix d'un détaillant, reconnaître que le prix est une priorité absolue est une étape importante pour comprendre le consommateur moderne.
L'étape suivante consiste à comprendre comment vos prix sont perçus par le consommateur. Pensez-vous que votre tarification est juste aux yeux des clients ? Existe-t-il un moyen de prédire/modifier la perception des consommateurs d'un prix ?
Pour mieux comprendre le problème, nous examinerons 9 techniques de tarification psychologique, nous démystifierons les idées fausses courantes concernant l'efficacité de ces tactiques et nous apprendrons comment les appliquer.
Apprendre les techniques de tarification psychologique, c'est comme tirer à la carabine sur des poissons dans un tonneau
Voici 9 techniques de tarification psychologique
Ajuster un prix en ligne est beaucoup plus pratique que de changer une étiquette de prix. Surtout si vous avez adopté un certain niveau d'automatisation des prix, expérimenter avec des tactiques de tarification est très facile mais incroyablement efficace. Cela, en soi, vous donne deux raisons d'apprendre et d'appliquer des tactiques de tarification psychologique.
Tout d'abord, vos concurrents utilisent ces tactiques, et certains en tirent avantage. Si vous ne testez même pas ces stratégies, c'est une occasion manquée.
Deuxièmement, une meilleure compréhension des tendances et des biais des acheteurs vous aidera à identifier les bonnes tactiques qui augmenteront vos ventes, à établir une relation à long terme avec vos clients et la fidélité à votre marque.
En tant que consommateur vous-même, vous êtes déjà exposé à certaines de ces techniques et en avez même appliqué certaines auparavant. Les tactiques qui vous ont attiré chez un détaillant il y a 10 ans n'auront pas le même effet maintenant. Gardez donc à l'esprit que le comportement des consommateurs change et que vous devez vous adapter.
En bref, apprendre et appliquer ces tactiques est très facile et certaines d'entre elles s'avéreront efficaces. Essayez-les et voyez par vous-même !
Tarification d'appel
La tarification d'appel est une tactique basée sur l'idée que les acheteurs ont tendance à percevoir les prix impairs, se terminant par $-,99, par exemple 1,99 $, comme moins chers que les prix ronds, par exemple 2 $. Un acheteur rationnel vous dirait qu'une différence de 1 cent sur le prix n'affectera pas son jugement, mais la recherche prouve le contraire.
Aussi connue sous le nom de tarification impaire, c'est peut-être la technique de tarification la plus populaire que vous ayez vue un million de fois auparavant. Elle demande peu d'efforts, alors essayez-la et voyez son effet sur les ventes si ce n'est pas déjà fait.
Tarification d'appât
C'est une autre technique où les spécialistes du marketing tentent de tirer parti des biais cognitifs du cerveau humain.
A commonly held belief among marketers is that when a shopper is choosing between two options, a third asymmetrically dominated option can be used to push them towards choosing a certain option.
In theory, the decoy option here drives customers to buy the more expensive one of the two original options. Research suggests that although there is an attraction effect driven by the decoy option, it’s less robust than widely believed.
Price anchoring
Anchoring is another cognitive bias that inspired marketers. The idea behind anchoring is that the human brain makes judgments based on the first information they encounter.
Making use of this tendency, sellers display a higher initial price simultaneously with the original price, anticipating that this initial piece of information will impact how shoppers perceive the actual price.
The use of price anchoring is so common that most of you already apply it without really knowing why.
Some stores show customers artificially high anchor prices to make the current offer seem much more attractive than it really is. The problem is, most online shoppers search for a good price before making a purchase, so they can easily notice that the anchor price is artificially high. It will lead to mistrust among consumers and negatively affect your relationship.
Tactics to display price information
Have you ever considered the impact of the display of your prices? Marketers have been experimenting with tactics regarding the display of price information, and some have proven successful.
Showing price in small fonts
Research suggests that displaying prices in small fonts can make your price seem smaller.
Showing price without the coma
Research on consumer behavior suggests that removing the coma from the price can make it seem smaller.
Showing price in a distinctive form
Displaying price in a distinctive form—in a form that’ll allow shoppers to easily distinguish it from other information—is another way to drive sales.
Sorting prices in descending order
Research on the influence of price presentation order on buying behavior suggests that presenting prices in descending order—showing the more expensive products first—can increase consumers’ willingness to pay.
But note that some people might want to see the cheapest, most popular, or the most relevant results first, depending on their browsing purpose. Offer them several sorting options and let them decide.
Discount tactics
The type of your discounts and when and how frequently you apply them have an impact on how consumers perceive the fairness of your prices. Don’t forget to update users when there is a drop in the price of the products.
Offering multiple discounts
Instead of offering high percentage discounts, divide the discounts into several campaigns. It’s a good way to capture the attention of bargain hunters.
Emphasizing the seasonality of discounts
Les promotions et les réductions stimulent les ventes, mais si vous les utilisez fréquemment, elles sapent la valeur de vos produits/services.
Le prix a deux rôles réciproques dans notre esprit. L'un, positif, est associé à la qualité du produit/service, tandis que l'autre, négatif, représente le sacrifice que nous faisons en échange d'un produit/service.
Lorsque vous accordez trop de réductions – surtout si les gens voient plus souvent les réductions que le prix d'origine sur votre site web – ils négligeront inconsciemment la valeur de vos produits et seront même réticents à payer le prix fort lorsqu'il n'y a pas de réduction.
Mots finaux
Comprendre le comportement des consommateurs est crucial pour les propriétaires de e-commerce. Apprendre comment ils se comportent face à de nouvelles informations est la clé pour prendre de meilleures décisions de tarification. Étant donné que la plupart des consommateurs sont sensibles aux prix, envoyez des alertes de changement de prix.
Heureusement, la littérature sur le comportement des consommateurs nous apporte chaque jour de nouvelles perspectives, démystifie les idées fausses courantes des spécialistes du marketing et nous donne des techniques qui valent notre temps et nos efforts.
Essayez ces tactiques et voyez si elles fonctionnent pour votre magasin, faites-nous part de vos découvertes !
