最近の大きな買い物を思い出してみてください。
購入を決めた正確な瞬間を思い浮かべてください。「カートに追加」ボタンをクリックしたとき、割引航空券を予約したとき、または不動産業者に「よし、やろう！」と言ったときです。
少なくとも部分的には、機会損失への恐れに動機づけられたのではないでしょうか。
一言で言えば、あなたは緊急性を感じたのです。
そして、もしあなたが最後の購入時に緊急性を感じなかったとしても、あなたがそう感じた例を思い出すのに時間はかからないでしょう。
緊急性は信じられないほど強力な感情です。そして、それはマーケターとしてのあなたの最も効果的なツールの1つです。
この記事では、コンバージョンを向上させるために緊急性を利用する6つの方法を見ていきます。Eコマースの商品ページ、ランディングページ、サブスクリプションフォーム、またはその間のあらゆるものを改善したい場合でも関係ありません。
緊急性と希少性とは？
では、緊急性と希少性とは具体的に何でしょうか？
それぞれの用語を簡単に定義しましょう：
- 緊急性 – 緊急性とは、顧客が時間制限のある機会を与えられたときに感じる感情です。ビジネスの文脈では、この機会は在庫が限られている商品、送料無料へのアクセス、またはまもなく終了するプロモーションを利用するチャンスかもしれません。
- 希少性 – 希少性とは、緊急性を生み出す状況です。商品が希少であると認識されると、買い手は本能的に機会を失うかもしれないと感じ、他の誰かが購入する前に購入したいという欲求を生み出します。
覚えておくべき重要なことは、緊急性と希少性はコインの裏表であるということです。一方がなければ他方はほとんどありません。
とにかく、ヒントに移りましょう：
翌日・当日配送の締め切りを表示する
即時満足。私たちはそれを渇望するように作られています。
顧客はできるだけ早く商品を手に入れたいと思っています。そして、翌日または当日の配送が可能になるのは特定の時間までに購入された場合に限られることを明確にすることで、顧客はその時間枠内に購入するよう促されます。
「火曜日までに注文すると送料無料」または「翌日配送をご希望の場合は次の5時間以内に購入」といった簡単な声明で十分です。
時間制限のある配送は、Amazonが使用する戦略の1つです。そして、コンバージョン率13%に異論を唱えるのは難しいでしょう！
在庫レベルが低いことを表示する
「後でまた来よう。」
「少し考えてみよう。」
「他のウェブサイトも見てみようかな。」
このような考えは、オンラインマーケターや小売業者にとって最大の敵です。
そして、潜在的な顧客がこれらの考えに行動するのは、単純な理由があります。それは、あなたの商品の供給が無制限であると想定しているからです。
時にはそうであることもあります。そして、在庫が376個残っていると言うのはあまり意味がありません。
しかし、多くの場合、在庫は限られています。
その場合は、訪問者に知らせてください。在庫が3つしか残っていない場合は、ファーストビューに、CTAの近くに通知を表示してください。
プッシュ通知を使用して緊急性を構築する
Webプッシュ通知は、緊急性を高めるための秘密兵器です。アクション可能なプッシュ通知戦略を構築して、Eコマースストアの売上を伸ばすための緊急性を高めましょう。
ページに緊急性を高める要素を追加するのは良いことです。しかし、そもそもそこに顧客を連れてくる必要があります！
そして、そこにプッシュ通知が登場します。
セールやプロモーションを実施している場合、プッシュ通知は顧客に知らせるのに最適です。短く、簡潔で、すぐに緊急性を高めるために使用できます。
オフェリアは、オファーとプロモーションを専門とする企業で、プッシュ通知を使用してリピートユーザーを39%増加させました。
さらに、プッシュ通知は他のコミュニケーション手段と組み合わせて非常に効果的です。50％オフのセールや無料ホリデー配送を開始したばかりの場合、通知はメールやソーシャルメディアと併用して、可能な限り高いリーチを達成できます。無料プッシュ通知サービスを試して使用することもできます。
積極的な関心を示す
家電量販店にいると想像してみてください。気に入った新しいヘッドホンの購入を検討しています。
突然、誰かが友人に「あのヘッドホン、すごくいいね。買おうと思ってるんだ」と言っているのが聞こえてきました。
次に、目の端で、あなたが買おうと思っているのと同じ商品をレジで支払っている別の人が見えます。これで、競争と在庫限りの両方に直面することになります！
「まあ、それは当然だけど、オンラインでこの体験を再現することはできないよね？」と思うかもしれません。それは間違いです！
実際、これはBooking.comのようなサイトが使用しているまさにその戦略です。彼らは訪問者に、あるリスティングを何人が閲覧しているか、そして予約や同様の予約がちょうど行われたかどうかを知らせます。
ホリデー割引を提供する
調査によると、顧客はクリスマス、母の日、バレンタインデー、イースターのような大きなホリデー期間中に購入する準備ができていることが示されています。
しかし、注意点があります。人々は掘り出し物を求めています。
そして、ホリデーの掘り出し物の素晴らしい点は、期間限定であることです。それは緊急性を意味します。
つまり、購入意欲と機会損失への恐れの、両方の良いところを得られるのです。
プッシュ通知は、顧客に楽しいホリデーを願う素晴らしい方法であることを忘れないでください…もちろん、プロモーションに関する情報も添えて！
クリスマスのような長いホリデー期間中は、数日間または数時間だけ続く複数の割引やオファーを試すこともできます。
- カウントダウンタイマーに恋をする
それはギミックで偽物だと思うかもしれません。しかし、カウントダウンタイマーは効果があるという研究結果があります。ある研究では、ランディングページにカウントダウンタイマーを含めることで、コンバージョンが300％増加しました。
カウントダウンタイマーが非常に効果的な理由の1つは、オファーや製品の希少性を、具体的で即座に認識できるリマインダーとして機能する点です。タイマーを使用してeコマースの製品ページを簡単に改善し、コンバージョンを増やすことができます。
さらに、カウントダウンタイマーは、ほとんどの人が考えるよりも適応性が高いです。
メーリングリストへの登録を促すために、リードマグネットやバウチャーを提供していますか？Forever 21のように（上記のスクリーンショットを参照）、それに時間制限を設けてください。カウントダウンタイマーは、送料無料、セール、割引などに使用できます。
結論
ここに記載されているヒントや戦術のほとんどは、シンプルで実装が容易です。しかし、だからといって、それが大きな成果をもたらさないということではありません。
ただし、1つだけ絶対に重要なことがあります。テストこそが、あなたにとって何が機能するかを見つける唯一の方法です。
幸いなことに、これらの戦術はすべて、比較的容易かつ迅速に製品ページでテストできます。カウントダウンタイマーのような、より複雑なページ要素でさえ、プラグインを使用すれば簡単に実装できます。開発コストは比較的非常に低いです。
さあ、最初の緊急性を構築するA/Bテストに取り掛かりましょう。時間は刻々と過ぎています。
