Понимание поведения потребителей приносит огромную пользу. Знание целевой аудитории облегчает жизнь, делает усилия более эффективными, а риски снижаются во всех аспектах бизнеса. Если вы хотя бы в некоторой степени предсказываете, как будут действовать клиенты, вы можете лучше планировать, делать лучшие прогнозы, ориентировать свою деятельность на клиента.
Учитывая, что 70% респондентов в глобальном опросе назвали цену самым важным фактором, который они учитывают при выборе розничного продавца, признание того, что цена является главным приоритетом, — это важный шаг в понимании современного потребителя.
Следующий шаг — понять, как ваши цены воспринимаются потребителем. Считаете ли вы, что ваше ценообразование справедливо в глазах клиентов? Есть ли способ предсказать/изменить восприятие цены потребителями?
Чтобы лучше разобраться в этом вопросе, мы рассмотрим 9 психологических приемов ценообразования, развенчаем распространенные заблуждения относительно эффективности этих тактик и научимся их применять.
Изучение психологических приемов ценообразования — это как стрелять рыбу в бочке
Ниже приведены 9 психологических приемов ценообразования
Изменение онлайн-цены гораздо удобнее, чем изменение ценника. Особенно если вы внедрили некоторый уровень автоматизации ценообразования, экспериментировать с ценовыми тактиками очень легко, но при этом невероятно эффективно. Это само по себе дает вам две причины изучать и применять психологические приемы ценообразования.
Прежде всего, ваши конкуренты используют эти тактики, и некоторые из них превращают их в преимущества. Если вы даже не тестируете эти стратегии, это упущенная возможность.
Во-вторых, лучшее понимание тенденций и предубеждений покупателей поможет вам определить правильные тактики, которые увеличат ваши продажи, построят долгосрочные отношения с вашими клиентами и обеспечат лояльность к бренду.
Будучи сами потребителем, вы уже сталкивались с некоторыми из этих приемов и даже применяли некоторые раньше. Тактики, которые привлекли вас к розничному продавцу 10 лет назад, сегодня не произведут того же эффекта. Поэтому имейте в виду, что поведение потребителей меняется, и вам нужно идти в ногу со временем.
Короче говоря, изучение и применение этих тактик очень просты, и некоторые из них окажутся эффективными. Попробуйте их и убедитесь сами!
Манящие цены
Манящее ценообразование — это тактика, основанная на идее, что покупатели склонны воспринимать нечетные цены, заканчивающиеся на $-,99, например, 1,99 $, как более дешевые, чем круглые цены, например, 2 $. Рациональный покупатель скажет вам, что разница в 1 цент не повлияет на его суждение о цене, но исследования доказывают обратное.
Также известная как нечетное ценообразование, это, пожалуй, самая популярная ценовая техника, которую вы видели миллион раз раньше. Она требует минимальных усилий, поэтому попробуйте ее и посмотрите на ее эффект на продажи, если вы еще этого не сделали.
Приманка ценообразования
Это еще одна техника, с помощью которой маркетологи пытаются использовать когнитивные искажения человеческого мозга.
Распространенное мнение среди маркетологов заключается в том, что когда покупатель выбирает между двумя вариантами, третий асимметрично доминирующий вариант может быть использован для того, чтобы подтолкнуть его к выбору определенного варианта.
Теоретически, приманка здесь побуждает клиентов покупать более дорогой из двух первоначальных вариантов. Исследования показывают, что, хотя эффект приманки существует, он менее надежен, чем принято считать.
Ценовое якорение
Якорение — это еще одна когнитивная предвзятость, которая вдохновила маркетологов. Идея якорения заключается в том, что человеческий мозг принимает решения на основе первой полученной информации.
Используя эту тенденцию, продавцы одновременно с фактической ценой отображают более высокую первоначальную цену, предполагая, что эта первоначальная информация повлияет на восприятие покупателями фактической цены.
Использование ценового якорения настолько распространено, что большинство из вас уже применяет его, не зная почему.
Некоторые магазины показывают покупателям искусственно высокие цены якорения, чтобы текущее предложение казалось намного привлекательнее, чем оно есть на самом деле. Проблема в том, что большинство онлайн-покупателей ищут выгодную цену перед покупкой, поэтому они легко могут заметить, что цена якорения искусственно завышена. Это приведет к недоверию среди потребителей и негативно скажется на ваших отношениях.
Тактики отображения ценовой информации
Задумывались ли вы когда-нибудь о влиянии отображения ваших цен? Маркетологи экспериментировали с тактиками отображения ценовой информации, и некоторые из них оказались успешными.
Отображение цены мелким шрифтом
Исследования показывают, что отображение цен мелким шрифтом может сделать вашу цену меньше.
Отображение цены без запятой
Исследования потребительского поведения предполагают, что удаление запятой из цены может сделать ее меньше.
Отображение цены в отличительной форме
Отображение цены в отличительной форме — в форме, которая позволит покупателям легко отличить ее от другой информации — это еще один способ увеличить продажи.
Сортировка цен в порядке убывания
Исследования влияния порядка представления цен на покупательское поведение предполагают, что представление цен в порядке убывания — показ сначала более дорогих товаров — может увеличить готовность потребителей платить.
Но имейте в виду, что некоторые люди могут захотеть увидеть сначала самые дешевые, самые популярные или наиболее релевантные результаты, в зависимости от цели их поиска. Предложите им несколько вариантов сортировки и позвольте им решить.
Тактики скидок
Тип ваших скидок, а также когда и как часто вы их применяете, влияют на то, как потребители воспринимают справедливость ваших цен. Не забудьте уведомлять пользователей, когда происходит снижение цены на товары.
Предложение нескольких скидок
Вместо того чтобы предлагать скидки с высоким процентом, разделите скидки на несколько кампаний. Это хороший способ привлечь внимание охотников за выгодными предложениями.
Акцент на сезонности скидок
Акции и скидки стимулируют продажи, но если вы используете их часто, они подрывают ценность ваших продуктов/услуг.
Цена играет две взаимосвязанные роли в нашем сознании. Позитивная связана с качеством продукта/услуги, а негативная — с жертвой, которую мы приносим в обмен на продукт/услугу.
Когда вы слишком сильно снижаете цену — особенно если люди видят скидки чаще, чем оригинальную цену на вашем сайте — они подсознательно обесценивают ваши продукты и даже неохотно платят полную цену, когда скидки нет.
Заключительные слова
Понимание поведения потребителей имеет решающее значение для владельцев электронной коммерции. Изучение того, как они ведут себя перед лицом новой информации, — ключ к принятию лучших ценовых решений. Поскольку большинство потребителей чувствительны к цене, отправляйте оповещения об изменении цены.
К счастью, литература по поведению потребителей ежедневно предоставляет нам новые идеи, развенчивает распространенные заблуждения маркетологов и дает нам методы, которые стоят нашего времени и усилий.
Попробуйте эти тактики и посмотрите, работают ли они для вашего магазина, дайте нам знать о ваших выводах!
