Há um grande benefício em compreender o comportamento do consumidor. Conhecer o seu público-alvo facilita a vida, torna os esforços mais eficazes e reduz os riscos em todos os aspetos de um negócio. Se prever como os clientes agirão, pelo menos até certo ponto, poderá planear melhor, fazer melhores projeções e tornar as suas operações centradas no cliente.
Dado que 70% dos inquiridos num inquérito global afirmaram que o preço é o fator mais importante que consideram ao escolher um retalhista, reconhecer que o preço é uma prioridade máxima é um passo importante na compreensão do consumidor moderno.
O próximo passo é compreender como os seus preços são percebidos pelo consumidor. Acha que a sua precificação é justa aos olhos dos clientes? Existe alguma forma de prever/alterar a perceção dos consumidores sobre um preço?
Para ter uma melhor compreensão da questão, examinaremos 9 técnicas de precificação psicológica, desmistificaremos os equívocos comuns sobre a eficácia destas táticas e aprenderemos como aplicá-las.
Aprender técnicas de precificação psicológica é como atirar a peixe numa barril
Abaixo estão 9 técnicas de precificação psicológica
Ajustar um preço online é muito mais conveniente do que mudar uma etiqueta de preço. Especialmente se adotou algum nível de automação de preços, experimentar táticas de precificação é muito fácil, mas incrivelmente eficaz. Isso, por si só, dá-lhe duas razões para aprender e aplicar táticas de precificação psicológica.
Antes de mais, os seus concorrentes utilizam estas táticas, e alguns transformam-nas em vantagens. Se nem sequer testar estas estratégias, é uma oportunidade perdida.
Em segundo lugar, ter uma melhor compreensão das tendências e vieses dos compradores ajudá-lo-á a identificar as táticas certas que aumentarão as suas vendas, construirão uma relação de longo prazo com os seus clientes e a lealdade à marca.
Sendo você mesmo um consumidor, já está exposto a algumas destas técnicas e até implementou algumas antes. As táticas que o atraíram a um retalhista há 10 anos não criarão o mesmo efeito agora. Por isso, tenha em mente que o comportamento do consumidor está a mudar e precisa de o acompanhar.
Em suma, aprender e aplicar estas táticas é muito fácil e algumas delas provarão ser eficazes. Experimente e veja por si mesmo!
Precificação de Encanto
A precificação de encanto é uma tática baseada na ideia de que os compradores tendem a perceber preços ímpares, terminados em -,99, por exemplo, 1,99 €, como mais baratos do que preços redondos, por exemplo, 2 €. Um comprador racional dir-lhe-ia que uma diferença de 1 cêntimo no preço não afetaria o seu julgamento de um preço, mas a investigação prova o contrário.
Também conhecida como precificação ímpar, é talvez a técnica de precificação mais popular que já viu um milhão de vezes. Requer um esforço mínimo, por isso experimente e veja o seu efeito nas vendas, se ainda não o fez.
Precificação de Isca
É outra técnica onde os profissionais de marketing tentam tirar partido dos vieses cognitivos do cérebro humano.
Uma crença comum entre os profissionais de marketing é que, quando um comprador está a escolher entre duas opções, uma terceira opção, assimetricamente dominada, pode ser usada para o levar a escolher uma opção específica.
Em teoria, a opção de isco aqui leva os clientes a comprar a mais cara das duas opções originais. A investigação sugere que, embora exista um efeito de atração impulsionado pela opção de isco, é menos robusto do que se acredita amplamente.
Ancoragem de preços
A ancoragem é outro viés cognitivo que inspirou os profissionais de marketing. A ideia por trás da ancoragem é que o cérebro humano faz julgamentos com base na primeira informação que encontra.
Tirando partido desta tendência, os vendedores exibem um preço inicial mais elevado simultaneamente com o preço original, antecipando que esta informação inicial afetará a forma como os compradores percebem o preço real.
O uso da ancoragem de preços é tão comum que a maioria de vós já o aplica sem realmente saber porquê.
Algumas lojas mostram aos clientes preços de âncora artificialmente elevados para fazer com que a oferta atual pareça muito mais atrativa do que realmente é. O problema é que a maioria dos compradores online procura um bom preço antes de fazer uma compra, pelo que podem facilmente notar que o preço de âncora é artificialmente elevado. Isso levará à desconfiança entre os consumidores e afetará negativamente a vossa relação.
Táticas para exibir informações de preços
Já considerou o impacto da exibição dos seus preços? Os profissionais de marketing têm vindo a experimentar táticas relativas à exibição de informações de preços, e algumas provaram ser bem-sucedidas.
Mostrar o preço em fontes pequenas
A investigação sugere que exibir preços em fontes pequenas pode fazer com que o seu preço pareça menor.
Mostrar o preço sem a vírgula
A investigação sobre o comportamento do consumidor sugere que remover a vírgula do preço pode fazê-lo parecer menor.
Mostrar o preço de forma distinta
Exibir o preço de forma distinta — de uma forma que permita aos compradores distingui-lo facilmente de outras informações — é outra forma de impulsionar as vendas.
Ordenar os preços por ordem decrescente
A investigação sobre a influência da ordem de apresentação dos preços no comportamento de compra sugere que apresentar os preços por ordem decrescente — mostrando primeiro os produtos mais caros — pode aumentar a disposição dos consumidores a pagar.
Mas note que algumas pessoas podem querer ver primeiro os resultados mais baratos, mais populares ou mais relevantes, dependendo do seu propósito de navegação. Ofereça-lhes várias opções de ordenação e deixe-as decidir.
Táticas de desconto
O tipo de descontos e quando e com que frequência os aplica têm um impacto na forma como os consumidores percebem a justiça dos seus preços. Não se esqueça de atualizar os utilizadores quando houver uma queda no preço dos produtos.
Oferecer múltiplos descontos
Em vez de oferecer descontos de alta percentagem, divida os descontos em várias campanhas. É uma boa forma de captar a atenção dos caçadores de pechinchas.
Enfatizar a sazonalidade dos descontos
Promoções e descontos impulsionam as vendas, mas se os utilizar com frequência, eles minam o valor dos seus produtos/serviços.
O preço tem dois papéis recíprocos nas nossas mentes. Um positivo, associado à qualidade do produto/serviço, e um negativo, o sacrifício que fazemos em troca de um produto/serviço.
Quando desconta demasiado — especialmente se as pessoas virem descontos com mais frequência do que o preço original no seu website — elas desvalorizarão subconscientemente os seus produtos e até hesitarão em pagar o preço total quando não houver desconto.
Palavras Finais
Compreender o comportamento do consumidor é crucial para os proprietários de e-commerce. Aprender como eles se comportam perante novas informações é a chave para tomar melhores decisões de preços. Como a maioria dos consumidores é sensível ao preço, envie alertas de alteração de preço.
Felizmente, a literatura sobre comportamento do consumidor fornece-nos novas perspetivas todos os dias, desmistifica os equívocos comuns dos profissionais de marketing e dá-nos as técnicas que valem o nosso tempo e esforço.
Experimente estas táticas e veja se funcionam para a sua loja, diga-nos as suas descobertas!
