Durante décadas, os profissionais de marketing esconderam-se atrás da aceitação implícita de que “metade do marketing que fazemos é eficaz, só não sabemos qual metade”.
Muitos profissionais de marketing lutam com o ROI do marketing devido a muitos fatores, nomeadamente – Tempo, pois o processo parece avassalador quando se consideram todos os canais e conteúdos; Recolha de dados e as ferramentas a utilizar; e, finalmente, a Abordagem sobre qual é a melhor ou mais fácil forma de calcular o ROI para o seu negócio?
Superar estes desafios é possível com a ajuda da Greenlane Marketing Agency. Ajuda empresas com desafios de ROI de marketing de pesquisa, sustentando uma empresa de SEO e muito mais.
“Invista em pessoas que partilham a visão. E esteja preparado para lhes delegar.”
Bill Sebald, Fundador & Sócio-Gerente na Greenlane
Tivemos a oportunidade de interagir com Bill Sebald, o fundador e Sócio-Gerente da Greenlane.
1. Olá, é um prazer entrevistá-la, por favor apresente-se ao nosso público no seu próprio estilo.
O meu nome é Bill Sebald. Sou o fundador e Sócio-Gerente da Greenlane. Somos uma agência que ajuda empresas com desafios de ROI de marketing de pesquisa. Pessoalmente, comecei em SEO em 1996 e ainda estou muito interessado na área. Ajudei mais de 100 marcas populares na minha carreira, por isso tenho bastante orgulho disso.
2. Acreditamos que todo o Empreendedor tem uma história para contar, pode partilhar a "sua" história sobre o que a motivou a iniciar esta empresa?
Anteriormente, trabalhei para uma das maiores agências de marketing digital. Dirigi o seu canal de SEO. Eram predominantemente clientes de e-commerce como NFL, Toys R Us, Petsmart, Dick’s Sporting Goods, e assim por diante.
Gostei de muitas coisas nos anos em que estive lá, mas havia muitas coisas que pensei que deveriam ser melhores. Durante esse tempo, a Greenlane foi a minha entidade de consultoria. Comecei a ter fantasias de transformar a Greenlane em algo diferente. Eventualmente, percebi que queria um parceiro. E percebi que era necessário um serviço de consultoria de SEO mais estratégico. Francamente, estava bastante cansado de fazer as mesmas coisas em escala para cada cliente (um problema comum em muitas agências grandes). O Google tinha realmente começado a amadurecer, e percebi que os fundamentos já não eram suficientes. Além disso, percebi o quão vitais eram as competências de análise no desenvolvimento de estratégias lucrativas. Por isso, perguntei a um colega de longa data do mundo da análise se ele estaria interessado em reconstruir a Greenlane comigo.
Como trabalhámos com todas as grandes marcas e sabíamos que queríamos fazer coisas sofisticadas, decidimos focar-nos em pequenas empresas. Sabíamos que haveria muito menos burocracia do que estávamos habituados. Mas, eventualmente, as grandes marcas começaram a aparecer. Por isso, começámos a ser seletivos, garantindo que as grandes marcas com as quais trabalharíamos estivessem tão empenhadas e disponíveis como as pequenas empresas.
Quando as pessoas perguntam a quem nos dirigimos, digo-lhes que realmente não temos um nicho. Temos grandes e pequenos, b2b e b2c, e muitos projetos de tecnologia a decorrer o tempo todo. Temos uma lista de verificação para cada novo prospecto –
- É um negócio financiado?
- São pessoas de quem gostamos e com quem queremos trabalhar todos os dias?
- Achamos que podemos ajudá-los?
Se pudermos responder sim a todas as três perguntas, então trabalhamos com eles. Não assinamos com todos que entram pela porta, e acho que essa foi uma das melhores decisões para a empresa e para a qualidade de vida de todos. Isso compensa para os nossos clientes. É isso que, em última análise, estávamos a tentar fazer desde o início, pelo que o nosso plano funcionou.
3. Dê-nos detalhes breves sobre a sua empresa atual e o que ela faz?
Somos uma agência de marketing digital com um toque especial. Em vez de abordar o marketing digital como um conjunto de canais, tentamos incorporar tudo em estratégias holísticas. Embora façamos SEO, PPC, estratégia de conteúdo, análise e CRO, retiramos de todas as áreas para criar os planos certos para os objetivos do cliente.
Também somos bastante personalizáveis, o que, novamente, é algo que eu queria mudar no mundo das grandes agências. Às vezes, os clientes querem apenas uma coisa específica. Por exemplo, temos alguns clientes que já têm uma grande equipa de SEO ou PPC e não precisam de nada de nós, exceto de apoio estratégico experiente. Temos todo o gosto em ajudar. Para outros clientes, eles podem não ter nenhum membro da equipa de marketing, então fazemos tudo por eles.
4. Qual é o maior desafio que enfrentou durante esta jornada? Como os superou?
Pensei que, por ter gerido um departamento numa grande agência, teria uma vantagem inicial na gestão de um negócio. Sabia sobre P&Ls e trabalhar com advogados. Os impostos seriam uma nova área.
Mas o maior desafio foi lidar com o crescimento rápido. Assim que começámos a ter funcionários, ultrapassámos o número de pessoas que eu tinha gerido anteriormente. Agora havia mais clientes, mais funcionários e mais uma cultura que precisava de atenção.
O meu sócio e eu estávamos claramente a falhar em garantir que tudo corria bem o tempo todo. Não tínhamos realmente deixado de lado a execução da nossa visão. E, na minha opinião, fomos provavelmente um pouco lentos em deixar que outros dessem um passo em frente e assumissem algumas das responsabilidades de liderança.
5. Que táticas de marketing empregou para gerar as primeiras cem vendas?
Fiz muita construção no Twitter como uma via para mostrar a minha experiência e pensamentos. Para mim, foi o Twitter que deu o pontapé de saída. Isso transformou-se numa boa dose de escrita de artigos. No nosso blogue, no Moz e noutros sites. Isso levou a palestras em conferências. Tudo se concentrava em resolver um problema de SEO naquela altura (o meu campo de especialização pessoal). Às vezes, eram apenas outros profissionais de SEO a ler, mas às vezes eram decisores. Escrevi para deixar uma impressão. Os leads cresceram à medida que a minha presença escrita crescia.
6. Que canal de marketing tem sido benéfico para si em obter mais tráfego e clientes?
Para nós, o Twitter foi o começo. Depois o SEO assumiu. Houve um bocadinho de publicidade espalhada, mas o fluxo disto sempre foi abundante. Para os nossos clientes (já que somos uma agência de marketing de pesquisa), vemos uma mistura entre SEO e PPC, com ambos os canais a trabalhar em conjunto para o objetivo comum. Quando incluímos ambos os canais numa estratégia holística, em vez de funcionarem em silos, os resultados são muito melhores.
7. Como gera conforto e confiança entre os seus clientes, para que comprem o seu produto?
A Greenlane não tem muito em termos de materiais de vendas polidos. Não temos um discurso padrão que usamos com todos os que falam connosco. Em vez disso, temos apenas conversas abertas. Mostro a nossa experiência. Mostro que ando o caminho, em vez de apenas falar.
E, mais importante, construo um repertório sempre que posso. Também não prendo os clientes em contratos longos. Descobri que, se fizermos contratos mais curtos e rotativos, isso prova aos clientes que temos interesse no sucesso deles. Embora não seja a coisa mais segura para a previsão de uma agência, sempre funcionou porque entregamos as promessas todos os meses. Isso ajuda a remover alguns dos obstáculos iniciais de confiança.
8. A classificação orgânica gera tráfego gratuito. Que tipo de estratégias empregou para melhorar o tráfego orgânico?
Diga o nome, nós provavelmente já tentámos. Em última análise, as estratégias são planos construídos em torno dos objetivos e KPIs da empresa. Assim, criamos estratégias personalizadas para a individualidade dos clientes.
Na minha opinião, as táticas de SEO isoladas são muito menos potentes nos dias de hoje. Mas as estratégias de SEO que consideram todas as táticas disponíveis, ligadas entre si, são muito mais eficazes.
9. Pode partilhar algum truque de crescimento que tenha funcionado para si?
Nestes dias, não tento muitos growth hacks. É fácil obter tráfego inútil. É difícil obter tráfego que converte. Um ótimo growth hack pode colocar o produto ou a mensagem à frente das pessoas, mas uma estratégia de inbound marketing pode colocar muito mais visitantes qualificados à frente do seu produto ou mensagem. Por isso, foco-me neste último. Com todo o ruído e concorrentes na internet, o marketing geralmente não é uma tática fácil.
10. O reengajamento é a chave para obter negócios repetidos de clientes existentes. Concorda com isto? Como reengaja os clientes? Considerou usar notificações push da web para o mesmo?
O seu cliente atual é o seu melhor cliente. É como a minha definição de estratégia acima – Web Push Notifications são uma função que pode ser eficaz na estratégia certa. Continue a fornecer algo útil, e o seu público (ou clientes) voltará.
11. Que passos deu para tornar esta empresa uma Grande Marca? Que estratégia de marketing empregou?
Não tenho a certeza se a Greenlane é, ou alguma vez será, uma grande marca. Uma marca – sim. Mas não uma "grande", porque esse não é o nosso objetivo. Preferimos ajudar os nossos clientes a serem "grandes marcas".
12. Qual é o próximo marco para a empresa?
Temos metas de receita internas que aumentam um pouco a cada ano. Mas, com toda a honestidade, adoramos onde a empresa está. Por isso, planeamos continuar assim enquanto houver empresas que precisem de nós.
13. Na sua opinião, que competências um fundador deve possuir para ter sucesso?
Ótima pergunta. Sei que há uma longa lista de qualidades. De imediato, com base na minha experiência: Paixão, atitude positiva, empatia, confiança, etc. Mas as competências são um pouco diferentes. Excelentes competências de comunicação são imperativas. Há muito stress no dia de um fundador, mas às vezes é preciso parar o mundo e apenas ouvir. Assim, pode absorver tudo o que é necessário para tomar a sua próxima grande decisão.
14. Qual é o melhor conselho que gostaria de dar a um futuro empreendedor?
Invista em pessoas que partilham a visão. E esteja preparado para delegar nelas. Tem de confiar nelas para fazer as coisas acontecerem porque falhará ao tentar fazer tudo sozinho – especialmente à medida que cresce. Posso dizer-lhe isso por experiência.
