Existe un gran beneficio en la comprensión del comportamiento del consumidor. Conocer a su público objetivo facilita la vida, hace que los esfuerzos sean más efectivos y reduce los riesgos en todos los aspectos de un negocio. Si predice cómo actuarán los clientes, al menos hasta cierto punto, puede planificar mejor, hacer mejores proyecciones y centrar sus operaciones en el cliente.
Dado que el 70% de los encuestados en una encuesta global dijo que el precio es el factor más importante que consideran al elegir un minorista, reconocer que el precio es una prioridad principal es un paso importante para comprender al consumidor moderno.
El siguiente paso es comprender cómo perciben los consumidores sus precios. ¿Cree que su política de precios es justa a ojos de los clientes? ¿Hay alguna forma de predecir/alterar la percepción de los consumidores sobre un precio?
Para comprender mejor el tema, examinaremos 9 técnicas de precios psicológicos, desmentiremos las ideas erróneas comunes sobre la efectividad de estas tácticas y aprenderemos cómo aplicarlas.
Aprender técnicas de precios psicológicos es como disparar a peces en un barril
A continuación se presentan 9 técnicas de precios psicológicos
Ajustar un precio en línea es mucho más conveniente que cambiar una etiqueta de precio. Especialmente si ha adoptado algún nivel de automatización de precios, experimentar con tácticas de precios es muy fácil pero increíblemente efectivo. Eso, por sí solo, le da dos razones para aprender y aplicar tácticas de precios psicológicos.
En primer lugar, sus competidores prueban estas tácticas, y algunos las convierten en ventajas. Si usted ni siquiera prueba estas estrategias, es una oportunidad perdida.
En segundo lugar, tener una mejor comprensión de las tendencias y sesgos de los compradores le ayudará a identificar las tácticas adecuadas que aumentarán sus ventas, construirán una relación a largo plazo con sus clientes y la lealtad a la marca.
Siendo usted mismo un consumidor, ya está expuesto a algunas de estas técnicas e incluso ha implementado algunas antes. Las tácticas que lo atrajeron a un minorista hace 10 años no crearán el mismo efecto ahora. Así que tenga en cuenta que el comportamiento del consumidor está cambiando y usted necesita mantenerse al día.
En resumen, aprender y aplicar estas tácticas es realmente fácil y algunas de ellas resultarán efectivas. ¡Pruébelas y compruébelo usted mismo!
Precios Psicológicos
El precio psicológico es una táctica basada en la idea de que los compradores tienden a percibir los precios impares, que terminan en $-,99, por ejemplo, 1,99 $, como más baratos que los precios redondos, por ejemplo, 2 $. Un comprador racional le diría que una diferencia de 1 céntimo en el precio no afectará su juicio sobre un precio, pero la investigación demuestra lo contrario.
También conocido como precio impar, es quizás la técnica de precios más popular que ha visto un millón de veces. Requiere un esfuerzo mínimo, así que pruébelo y vea su efecto en las ventas si aún no lo ha hecho.
Precio Señuelo
Es otra técnica en la que los especialistas en marketing intentan aprovechar los sesgos cognitivos del cerebro humano.
Una creencia comúnmente aceptada entre los especialistas en marketing es que cuando un comprador elige entre dos opciones, una tercera opción asimétricamente dominada puede usarse para empujarlo a elegir una opción determinada.
En teoría, la opción señuelo aquí impulsa a los clientes a comprar la más cara de las dos opciones originales. La investigación sugiere que, aunque existe un efecto de atracción impulsado por la opción señuelo, es menos robusto de lo que se cree ampliamente.
Anclaje de precios
El anclaje es otro sesgo cognitivo que inspiró a los especialistas en marketing. La idea detrás del anclaje es que el cerebro humano emite juicios basándose en la primera información que encuentra.
Haciendo uso de esta tendencia, los vendedores muestran un precio inicial más alto simultáneamente con el precio original, anticipando que esta información inicial impactará en cómo los compradores perciben el precio real.
El uso del anclaje de precios es tan común que la mayoría de ustedes ya lo aplican sin saber realmente por qué.
Algunas tiendas muestran a los clientes precios de anclaje artificialmente altos para que la oferta actual parezca mucho más atractiva de lo que realmente es. El problema es que la mayoría de los compradores en línea buscan un buen precio antes de realizar una compra, por lo que pueden notar fácilmente que el precio de anclaje es artificialmente alto. Esto generará desconfianza entre los consumidores y afectará negativamente su relación.
Tácticas para mostrar información de precios
¿Alguna vez ha considerado el impacto de la visualización de sus precios? Los especialistas en marketing han estado experimentando con tácticas sobre la visualización de información de precios, y algunas han demostrado ser exitosas.
Mostrar el precio en fuentes pequeñas
La investigación sugiere que mostrar los precios en fuentes pequeñas puede hacer que su precio parezca menor.
Mostrar el precio sin la coma
La investigación sobre el comportamiento del consumidor sugiere que eliminar la coma del precio puede hacer que parezca menor.
Mostrar el precio de forma distintiva
Mostrar el precio de forma distintiva, de una forma que permita a los compradores distinguirlo fácilmente de otra información, es otra forma de impulsar las ventas.
Ordenar los precios en orden descendente
La investigación sobre la influencia del orden de presentación de precios en el comportamiento de compra sugiere que presentar los precios en orden descendente, mostrando primero los productos más caros, puede aumentar la disposición de los consumidores a pagar.
Pero tenga en cuenta que algunas personas podrían querer ver primero los resultados más baratos, más populares o más relevantes, dependiendo de su propósito de navegación. Ofrézcales varias opciones de ordenación y déjelos decidir.
Tácticas de descuento
El tipo de sus descuentos y cuándo y con qué frecuencia los aplica tienen un impacto en cómo los consumidores perciben la equidad de sus precios. No olvide actualizar a los usuarios cuando haya una caída en el precio de los productos.
Ofrecer múltiples descuentos
En lugar de ofrecer descuentos de alto porcentaje, divida los descuentos en varias campañas. Es una buena manera de captar la atención de los cazadores de gangas.
Enfatizar la estacionalidad de los descuentos
Las promociones y los descuentos impulsan las ventas, pero si los usas con frecuencia, socavan el valor de tus productos/servicios.
El precio tiene dos roles recíprocos en nuestra mente. El positivo se asocia con la calidad del producto/servicio, mientras que el negativo es el sacrificio que hacemos a cambio de un producto/servicio.
Cuando descuentas demasiado, especialmente si la gente ve los descuentos más que el precio original en tu sitio web, inconscientemente descartarán el valor de tus productos e incluso se mostrarán reacios a pagar el precio completo cuando no haya descuento.
Palabras finales
Comprender el comportamiento del consumidor es crucial para los propietarios de comercio electrónico. Aprender cómo se comportan ante nueva información es la clave para tomar mejores decisiones de precios. Dado que la mayoría de los consumidores son sensibles al precio, envía alertas de cambio de precio.
Afortunadamente, la literatura sobre el comportamiento del consumidor nos proporciona nuevas ideas cada día, desmiente las ideas erróneas comunes que tienen los especialistas en marketing y nos da las técnicas que valen nuestro tiempo y esfuerzo.
¡Prueba estas tácticas y mira si funcionan para tu tienda, haznos saber tus hallazgos!
