Вспомните свою последнюю крупную покупку.
Представьте точный момент, когда вы решили купить. Когда вы нажали кнопку «Добавить в корзину», забронировали тот самый скидочный авиабилет или сказали риелтору: «Хорошо, решаюсь!».
Готов поспорить, вас мотивировал, по крайней мере частично, страх упустить возможность.
Одним словом, вы чувствовали срочность.
И если вы не чувствовали срочности во время последней покупки, сомневаюсь, что вам будет сложно вспомнить пример, когда вы ее чувствовали.
Срочность — невероятно сильная эмоция. И это один из самых эффективных инструментов в вашем арсенале маркетолога.
In this post, we’re going to look at six ways that you can use urgency to boost your conversions. It doesn’t matter if you want to improve e-commerce product pages, landing pages, subscription forms, or anything in between.
Что такое срочность и дефицит?
Итак, что же такое срочность и дефицит?
Давайте быстро определим каждый термин:
- Срочность – Срочность — это эмоция, которую испытывают клиенты, когда им предоставляется ограниченная по времени возможность. В деловом контексте такой возможностью может быть товар в ограниченном количестве, доступ к бесплатной доставке или возможность воспользоваться акцией, которая скоро закончится.
- Дефицит – Дефицит — это ситуация, которая создает срочность. Когда товар воспринимается как дефицитный, покупатели инстинктивно чувствуют, что могут его упустить, что создает желание купить его раньше, чем кто-то другой.
Ключевое, что нужно помнить: срочность и дефицит — это две стороны одной медали. Редко бывает одно без другого.
В любом случае, перейдем к советам:
Установите крайний срок для доставки на следующий или тот же день
Мгновенное удовлетворение. Мы созданы, чтобы жаждать его.
Клиенты хотят получить свои товары как можно скорее. И четкое указание того, что доставка на следующий или тот же день возможна только для покупок, совершенных до определенного времени, побудит клиентов совершить покупку в этот период.
Достаточно такого простого заявления, как «Бесплатная доставка для заказов, оформленных до вторника» или «Купите в ближайшие 5 часов для доставки на следующий день».
Доставка с ограничением по времени — одна из стратегий, которую использует Amazon. И сложно спорить с коэффициентом конверсии в 13%!
Показывайте низкий уровень запасов
«Я вернусь чуть позже».
«Я немного подумаю».
«Может, стоит проверить другие сайты».
Мысли, подобные этим, — бич онлайн-маркетологов и ритейлеров.
И потенциальные клиенты действуют в соответствии с этими мыслями по одной простой причине: они предполагают, что у вас неограниченный запас товаров.
Иногда это так. И нет особого смысла говорить, что осталось 376 единиц товара.
Но часто у вас будет ограниченный запас.
В таком случае сообщите об этом своим посетителям. Если осталось всего три единицы товара, отобразите уведомление над сгибом, рядом с CTA.
Используйте push-уведомления для создания срочности
Web Push notifications are a secret weapon when it comes to creating urgency. Build an actionable push notification strategy to build urgency to drive sales for your e-commerce store.
Добавление элементов, создающих срочность, на вашу страницу — это хорошо. Но сначала нужно привлечь туда посетителей!
И вот тут-то и приходят на помощь пуш-уведомления.
Если вы проводите распродажу или акцию, пуш-уведомления идеально подходят для того, чтобы сообщить об этом клиентам. Они короткие, емкие и могут использоваться для создания срочности с самого начала.
Ofteria, компания, специализирующаяся на предложениях и акциях, использовала пуш-уведомления для увеличения повторных пользователей на 39%.
Более того, пуш-уведомления отлично работают в сочетании с другими формами коммуникации. Если вы только что запустили распродажу со скидкой 50% или бесплатную праздничную доставку, уведомления можно использовать вместе с электронной почтой и социальными сетями, обеспечивая максимально возможный охват. Вы даже можете попробовать бесплатный сервис пуш-уведомлений.
Проявляйте активный интерес
Представьте, что вы находитесь в магазине электроники. Вы решаете, стоит ли покупать новую пару наушников, которая вам понравилась.
Вдруг вы слышите, как кто-то говорит своему другу: «Мне очень нравятся эти наушники. Я подумываю их купить».
Затем, краем глаза, вы видите другого человека у кассы, оплачивающего тот же товар, который вы собираетесь купить. Теперь вы сталкиваетесь с конкуренцией и ограниченным запасом!
«Справедливо», — можете подумать вы, — «но вы не можете воссоздать этот опыт онлайн, верно?» Неверно!
На самом деле, это именно та стратегия, которую используют такие сайты, как Booking.com. Они сообщают посетителям, сколько человек просматривают объект, а также когда только что было сделано бронирование или подобное ему.
Предлагайте праздничные скидки
Исследования показывают, что покупатели готовы покупать во время больших праздников, таких как Рождество, День матери, День святого Валентина и Пасха.
Но есть нюанс. Люди хотят выгодных предложений.
И самое замечательное в праздничных выгодных предложениях то, что они ограничены по времени. Это означает срочность.
Таким образом, вы получаете лучшее из обоих миров: готовность покупать в сочетании со страхом упустить возможность.
Не забывайте, что пуш-уведомления — отличный способ поздравить ваших клиентов с праздником… конечно, с некоторой информацией о вашей акции!
В течение более длительных праздничных периодов, таких как Рождество, вы можете даже экспериментировать с несколькими скидками и предложениями, которые могут охватывать всего несколько дней или часов.
- Влюбитесь в таймеры обратного отсчета
Вы можете думать, что они трюковые и фальшивые. Но исследования показывают, что таймеры обратного отсчета работают. В одном исследовании включение таймера обратного отсчета на целевой странице увеличило конверсию на 300%.
Одной из причин, по которым таймеры обратного отсчета работают так хорошо, является то, что они представляют собой ощутимое, мгновенно узнаваемое напоминание об ограниченности предложения или продукта. Вы можете легко улучшить страницы товаров в электронной коммерции с помощью таймера для увеличения конверсий.
Более того, таймеры обратного отсчета более адаптивны, чем думает большинство людей.
Предлагаете ли вы лид-магнит или ваучер, чтобы стимулировать людей подписаться на вашу рассылку? Установите на него временные ограничения, как это делает Forever 21 (см. скриншот выше). Вы можете использовать таймеры обратного отсчета для бесплатной доставки, распродаж, скидок и многого другого.
Заключение
Большинство советов и приемов, перечисленных здесь, просты и легки в реализации. Но это не значит, что они не принесут серьезных результатов.
Однако есть одна абсолютно важная вещь, которую следует помнить. Тестирование — единственный способ найти то, что работает для вас.
К счастью, все эти тактики можно тестировать на страницах продуктов с относительной легкостью и скоростью. И даже более сложные элементы страницы — такие как таймеры обратного отсчета — легко реализовать с помощью плагинов. Стоимость разработки относительно невелика.
Итак, пора приступить к работе над вашим первым A/B-тестом, создающим срочность. Часы тикают.
