هناك فائدة كبيرة في فهم سلوك المستهلك. معرفة جمهورك المستهدف تجعل الحياة أسهل، وتجعل الجهود أكثر فعالية، وتقلل المخاطر في كل جانب من جوانب العمل. إذا كنت تتنبأ بكيفية تصرف العملاء إلى حد ما على الأقل، يمكنك التخطيط بشكل أفضل، ووضع توقعات أفضل، وجعل عملياتك تتمحور حول العميل.
بالنظر إلى أن 70٪ من المشاركين في استطلاع عالمي قالوا إن السعر هو العامل الأكثر أهمية الذي يأخذونه في الاعتبار عند اختيار بائع تجزئة، فإن الاعتراف بأن السعر هو أولوية قصوى هو خطوة مهمة في فهم المستهلك الحديث.
الخطوة التالية هي فهم كيفية إدراك المستهلك لأسعارك. هل تعتقد أن أسعارك عادلة في نظر العملاء؟ هل هناك طريقة للتنبؤ بإدراك المستهلك للسعر / تغييره؟
للحصول على فهم أفضل للقضية، سنقوم بفحص 9 تقنيات تسعير نفسية، ودحض المفاهيم الخاطئة الشائعة فيما يتعلق بفعالية هذه التكتيكات، وتعلم كيفية تطبيقها.
تعلم تقنيات التسعير النفسي يشبه صيد السمك في برميل
فيما يلي 9 تقنيات تسعير نفسية
يعد تعديل السعر عبر الإنترنت أكثر ملاءمة بكثير من تغيير بطاقة السعر. خاصة إذا كنت قد اعتمدت بعض مستويات أتمتة التسعير، فإن تجربة تكتيكات التسعير سهلة للغاية ولكنها فعالة بشكل لا يصدق. هذا بحد ذاته يمنحك سببين لتعلم وتطبيق تكتيكات التسعير النفسي.
أولاً وقبل كل شيء، يحاول منافسوك استخدام هذه التكتيكات، ويحول البعض منها إلى مزايا. إذا لم تختبر هذه الاستراتيجيات حتى، فهذه فرصة ضائعة.
ثانياً، سيساعدك فهم أفضل لميول المتسوقين وتحيزاتهم على تحديد التكتيكات الصحيحة التي ستزيد من مبيعاتك، وتبني علاقة طويلة الأمد مع عملائك، وولاء العلامة التجارية.
بصفتك مستهلكًا بنفسك، فأنت بالفعل تتعرض لبعض هذه التقنيات وقد طبقت بعضها من قبل. التكتيكات التي أغرتك بالذهاب إلى بائع تجزئة قبل 10 سنوات لن تخلق نفس التأثير الآن. لذا ضع في اعتبارك أن سلوك المستهلك يتغير وتحتاج إلى مواكبته.
باختصار، تعلم وتطبيق هذه التكتيكات سهل حقًا وبعضها سيثبت فعاليته. جربها بنفسك وانظر!
التسعير الساحر
التسعير الساحر هو تكتيك يعتمد على فكرة أن المتسوقين يميلون إلى إدراك الأسعار الفردية، التي تنتهي بـ $-.99، على سبيل المثال 1.99 دولار، أرخص من الأسعار المستديرة، على سبيل المثال 2 دولار. سيخبرك المشتري العقلاني أن فرق سنت واحد في السعر لن يؤثر على حكمه على السعر، ولكن الأبحاث تثبت العكس.
المعروف أيضًا باسم التسعير الفردي، وهو ربما تقنية التسعير الأكثر شيوعًا التي رأيتها مليون مرة من قبل. يتطلب جهدًا بسيطًا، لذا جربه وانظر تأثيره على المبيعات إذا لم تكن قد فعلت ذلك بالفعل.
التسعير الخادع
إنها تقنية أخرى يحاول فيها المسوقون استغلال التحيزات المعرفية للدماغ البشري.
هناك اعتقاد شائع بين المسوقين بأنه عندما يختار المتسوق بين خيارين، يمكن استخدام خيار ثالث مهيمن بشكل غير متماثل لدفعهم نحو اختيار خيار معين.
من الناحية النظرية، يدفع خيار الإلهاء هنا العملاء لشراء الخيار الأكثر تكلفة من بين الخيارين الأصليين. تشير الأبحاث إلى أنه على الرغم من وجود تأثير جاذب مدفوع بخيار الإلهاء، إلا أنه أقل قوة مما يُعتقد على نطاق واسع.
تثبيت السعر
التثبيت هو تحيز معرفي آخر ألهم المسوقين. الفكرة وراء التثبيت هي أن الدماغ البشري يتخذ أحكامًا بناءً على المعلومات الأولى التي يصادفها.
بالاستفادة من هذا الميل، يعرض البائعون سعرًا أوليًا أعلى بالتزامن مع السعر الأصلي، متوقعين أن تؤثر هذه المعلومة الأولية على كيفية إدراك المتسوقين للسعر الفعلي.
استخدام تثبيت السعر شائع جدًا لدرجة أن معظمكم يطبقه بالفعل دون معرفة السبب الحقيقي.
تعرض بعض المتاجر أسعار تثبيت مرتفعة بشكل مصطنع للعملاء لجعل العرض الحالي يبدو أكثر جاذبية بكثير مما هو عليه في الواقع. المشكلة هي أن معظم المتسوقين عبر الإنترنت يبحثون عن سعر جيد قبل إجراء عملية شراء، لذلك يمكنهم بسهولة ملاحظة أن سعر التثبيت مرتفع بشكل مصطنع. سيؤدي ذلك إلى عدم الثقة بين المستهلكين ويؤثر سلبًا على علاقتك.
تكتيكات عرض معلومات الأسعار
هل فكرت يومًا في تأثير عرض أسعارك؟ لقد جرب المسوقون تكتيكات تتعلق بعرض معلومات الأسعار، وقد أثبت بعضها نجاحه.
عرض السعر بخط صغير
تشير الأبحاث إلى أن عرض الأسعار بخط صغير يمكن أن يجعل سعرك يبدو أصغر.
عرض السعر بدون الفاصلة
تشير الأبحاث حول سلوك المستهلك إلى أن إزالة الفاصلة من السعر يمكن أن تجعله يبدو أصغر.
عرض السعر بشكل مميز
عرض السعر بشكل مميز - بشكل يسهل على المتسوقين تمييزه عن المعلومات الأخرى - هو طريقة أخرى لزيادة المبيعات.
فرز الأسعار بترتيب تنازلي
تشير الأبحاث حول تأثير ترتيب عرض الأسعار على سلوك الشراء إلى أن عرض الأسعار بترتيب تنازلي - عرض المنتجات الأكثر تكلفة أولاً - يمكن أن يزيد من استعداد المستهلكين للدفع.
لكن لاحظ أن بعض الأشخاص قد يرغبون في رؤية النتائج الأرخص أو الأكثر شيوعًا أو الأكثر صلة أولاً، اعتمادًا على غرض التصفح الخاص بهم. قدم لهم خيارات فرز متعددة ودعهم يقررون.
تكتيكات الخصم
نوع خصوماتك ومتى وكم مرة تطبقها لها تأثير على كيفية إدراك المستهلكين لعدالة أسعارك. لا تنس تحديث المستخدمين عند حدوث انخفاض في سعر المنتجات.
تقديم خصومات متعددة
بدلاً من تقديم خصومات بنسبة مئوية عالية، قسم الخصومات إلى حملات متعددة. إنها طريقة جيدة لجذب انتباه الباحثين عن الصفقات.
التأكيد على موسمية الخصومات
العروض والخصومات تدفع المبيعات، ولكن إذا استخدمتها بشكل متكرر، فإنها تقوض قيمة منتجاتك/خدماتك.
للسعر دورين متعاكسين في أذهاننا. الدور الإيجابي مرتبط بجودة المنتج/الخدمة، بينما الدور السلبي هو التضحية التي نقدمها مقابل منتج/خدمة.
عندما تمنح خصومات كبيرة جدًا - خاصة إذا رأى الناس الخصومات أكثر مما يرون السعر الأصلي على موقعك الإلكتروني - فسوف يتجاهلون بوعي قيمة منتجاتك وحتى يترددون في دفع السعر الكامل عندما لا يكون هناك خصم.
كلمات أخيرة
يعد فهم سلوك المستهلك أمرًا بالغ الأهمية لأصحاب التجارة الإلكترونية. إن معرفة كيفية تصرفهم في مواجهة المعلومات الجديدة هو المفتاح لاتخاذ قرارات تسعير أفضل. نظرًا لأن معظم المستهلكين حساسون للسعر، فأرسل تنبيهات لتغيير الأسعار.
لحسن الحظ، توفر لنا أدبيات سلوك المستهلك رؤى جديدة كل يوم، وتدحض المفاهيم الخاطئة الشائعة التي لدى المسوقين، وتمنحنا التقنيات التي تستحق وقتنا وجهدنا.
جرب هذه التكتيكات وانظر ما إذا كانت تعمل لمتجرك، وأخبرنا بنتائجك!
