Es gibt große Vorteile, das Konsumverhalten zu verstehen. Wenn Sie Ihre Zielgruppe kennen , wird das Leben einfacher, Bemühungen effektiver und Risiken in jedem Aspekt eines Unternehmens reduziert. Wenn Sie zumindest bis zu einem gewissen Grad vorhersagen, wie sich Kunden verhalten werden, können Sie besser planen, bessere Prognosen erstellen und Ihre Abläufe kundenorientiert gestalten.
Angesichts der Tatsache, dass 70 % der Befragten in einer globalen Umfrage angaben, dass der Preis der wichtigste Faktor ist, den sie bei der Wahl eines Händlers berücksichtigen, ist die Anerkennung, dass der Preis eine Top-Priorität hat, ein wichtiger Schritt zum Verständnis des modernen Verbrauchers.
Der nächste Schritt ist das Verständnis, wie Ihre Preise vom Verbraucher wahrgenommen werden. Glauben Sie, dass Ihre Preisgestaltung in den Augen der Kunden fair ist? Gibt es eine Möglichkeit, die Wahrnehmung eines Preises durch den Verbraucher vorherzusagen/zu ändern?
Um das Problem besser zu verstehen, untersuchen wir 9 psychologische Preisgestaltungstechniken, entlarven die gängigen Missverständnisse hinsichtlich der Wirksamkeit dieser Taktiken und lernen, wie man sie anwendet.
Das Erlernen psychologischer Preisgestaltungstechniken ist wie Fische im Fass schießen
Unten sind 9 psychologische Preisgestaltungstechniken aufgeführt
Die Anpassung eines Online-Preises ist viel bequemer als der Wechsel eines Preisschilds. Insbesondere wenn Sie ein gewisses Maß an Preisautomatisierung eingeführt haben, ist das Experimentieren mit Preisstrategien so einfach und doch unglaublich effektiv. Das allein gibt Ihnen zwei Gründe, psychologische Preisstrategien zu lernen und anzuwenden.
Erstens versuchen Ihre Konkurrenten diese Taktiken, und einige machen sie zu Vorteilen. Wenn Sie diese Strategien nicht einmal testen, ist das eine verpasste Gelegenheit.
Zweitens wird Ihnen ein besseres Verständnis der Tendenzen und Voreingenommenheiten der Käufer helfen, die richtigen Taktiken zu identifizieren, die Ihren Umsatz steigern, eine langfristige Beziehung zu Ihren Kunden aufbauen und die Markentreue stärken.
Als Verbraucher selbst sind Sie bereits einigen dieser Techniken ausgesetzt und haben sogar einige zuvor angewendet. Die Taktiken, die Sie vor 10 Jahren in einen Händler gelockt haben, werden heute nicht mehr die gleiche Wirkung erzielen. Beachten Sie also, dass sich das Konsumverhalten ändert und Sie damit Schritt halten müssen.
Kurz gesagt, das Erlernen und Anwenden dieser Taktiken ist wirklich einfach und einige davon werden sich als wirksam erweisen. Probieren Sie sie aus und überzeugen Sie sich selbst!
Charm Pricing
Charm Pricing ist eine Taktik, die auf der Idee basiert, dass Käufer dazu neigen, ungerade Preise, die mit $-,99 enden, z. B. 1,99 $, als billiger als runde Preise, z. B. 2 $, wahrzunehmen. Ein rationaler Käufer würde Ihnen sagen, dass ein Preisunterschied von 1 Cent ihr Urteilsvermögen über einen Preis nicht beeinflusst, aber die Forschung beweist das Gegenteil.
Auch als ungerade Preisgestaltung bekannt, ist es vielleicht die beliebteste Preisgestaltungstechnik, die Sie schon hundertmal gesehen haben. Sie erfordert geringen Aufwand, also probieren Sie sie aus und sehen Sie ihre Auswirkung auf den Umsatz, wenn Sie dies noch nicht getan haben.
Ködernpreisgestaltung
Es ist eine weitere Technik, bei der Vermarkter versuchen, die kognitiven Voreingenommenheiten des menschlichen Gehirns auszunutzen.
Ein weit verbreiteter Glaube unter Vermarktern ist, dass, wenn ein Käufer zwischen zwei Optionen wählt, eine dritte, asymmetrisch dominierte Option verwendet werden kann, um ihn zur Wahl einer bestimmten Option zu bewegen.
Theoretisch treibt die Lock-Option hier Kunden dazu, das teurere der beiden ursprünglichen Angebote zu kaufen. Forschungen deuten darauf hin, dass es zwar eine Anziehungswirkung gibt, die durch die Lock-Option angetrieben wird, diese aber weniger robust ist, als allgemein angenommen wird.
Preis-Ankerwirkung
Ankerwirkung ist eine weitere kognitive Verzerrung, die Vermarkter inspiriert hat. Die Idee hinter der Ankerwirkung ist, dass das menschliche Gehirn Urteile auf der Grundlage der ersten Informationen trifft, auf die es stößt.
Diese Tendenz nutzend, zeigen Verkäufer gleichzeitig mit dem ursprünglichen Preis einen höheren Anfangspreis an, in der Erwartung, dass diese anfängliche Information beeinflusst, wie Käufer den tatsächlichen Preis wahrnehmen.
Die Anwendung von Preis-Ankerwirkung ist so verbreitet, dass die meisten von Ihnen sie bereits anwenden, ohne wirklich zu wissen, warum.
Manche Geschäfte zeigen Kunden künstlich hohe Ankerpreise, um das aktuelle Angebot viel attraktiver erscheinen zu lassen, als es wirklich ist. Das Problem ist, dass die meisten Online-Käufer vor dem Kauf nach einem guten Preis suchen, sodass sie leicht bemerken können, dass der Ankerpreis künstlich hoch ist. Dies führt zu Misstrauen bei den Verbrauchern und beeinträchtigt Ihre Beziehung negativ.
Taktiken zur Anzeige von Preisinformationen
Haben Sie jemals die Auswirkungen der Anzeige Ihrer Preise in Betracht gezogen? Vermarkter haben mit Taktiken bezüglich der Anzeige von Preisinformationen experimentiert, und einige haben sich als erfolgreich erwiesen.
Preis in kleiner Schrift anzeigen
Forschungen deuten darauf hin, dass die Anzeige von Preisen in kleiner Schrift Ihren Preis kleiner erscheinen lassen kann.
Preis ohne Komma anzeigen
Forschungen zum Konsumentenverhalten deuten darauf hin, dass das Entfernen des Kommas aus dem Preis ihn kleiner erscheinen lassen kann.
Preis in einer unverwechselbaren Form anzeigen
Die Anzeige des Preises in einer unverwechselbaren Form – in einer Form, die es Käufern ermöglicht, ihn leicht von anderen Informationen zu unterscheiden – ist eine weitere Möglichkeit, den Umsatz zu steigern.
Preise absteigend sortieren
Forschungen zum Einfluss der Reihenfolge der Preisdarstellung auf das Kaufverhalten deuten darauf hin, dass die Darstellung von Preisen in absteigender Reihenfolge – die teuersten Produkte zuerst – die Zahlungsbereitschaft der Verbraucher erhöhen kann.
Beachten Sie jedoch, dass einige Leute je nach ihrem Suchzweck zuerst die günstigsten, beliebtesten oder relevantesten Ergebnisse sehen möchten. Bieten Sie ihnen mehrere Sortieroptionen an und lassen Sie sie entscheiden.
Rabatt-Taktiken
Die Art Ihrer Rabatte und wann und wie oft Sie sie anwenden, hat Einfluss darauf, wie Verbraucher die Fairness Ihrer Preise wahrnehmen. Vergessen Sie nicht, Benutzer zu benachrichtigen, wenn es einen Preisverfall bei den Produkten gibt.
Mehrere Rabatte anbieten
Anstatt hohe prozentuale Rabatte anzubieten, teilen Sie die Rabatte in mehrere Kampagnen auf. Dies ist eine gute Möglichkeit, die Aufmerksamkeit von Schnäppchenjägern zu erregen.
Betonung der Saisonalität von Rabatten
Aktionen und Rabatte treiben den Umsatz an, aber wenn Sie sie häufig einsetzen, untergraben sie den Wert Ihrer Produkte/Dienstleistungen.
Der Preis hat zwei wechselseitige Rollen in unseren Köpfen. Die positive ist mit der Qualität des Produkts/der Dienstleistung verbunden, während die negative das Opfer ist, das wir im Austausch für ein Produkt/eine Dienstleistung bringen.
Wenn Sie zu stark rabattieren – insbesondere wenn die Leute Rabatte häufiger sehen als den Originalpreis auf Ihrer Website –, werden sie den Wert Ihrer Produkte unbewusst herabstufen und sogar zögern, den vollen Preis zu zahlen, wenn kein Rabatt vorhanden ist.
Schlussworte
Das Verständnis des Verbraucherverhaltens ist für E-Commerce-Besitzer von entscheidender Bedeutung. Zu lernen, wie sie angesichts neuer Informationen agieren, ist der Schlüssel zu besseren Preisentscheidungen. Da die meisten Verbraucher preissensibel sind, senden Sie Benachrichtigungen über Preisänderungen.
Glücklicherweise liefert uns die Literatur über das Verbraucherverhalten täglich neue Erkenntnisse, entlarvt die gängigen Missverständnisse von Vermarktern und gibt uns Techniken an die Hand, die unsere Zeit und Mühe wert sind.
Probieren Sie diese Taktiken aus und sehen Sie, ob sie für Ihren Shop funktionieren. Teilen Sie uns Ihre Ergebnisse mit!
