企业多渠道营销需要大规模协调多个渠道、海量数据和复杂的客户旅程。说实话：企业营销与小企业营销完全是两码事。
当您需要处理成千上万的客户、多条产品线、复杂的销售周期以及分布在不同部门（甚至不同大洲）的团队时，您初创公司时有效的营销策略就无法再适用了。
挑战在于：您需要在保持一致性和衡量一切的同时，跨越更多渠道，以更个性化的信息触达更多人。哦，对了，您还需要以规模化的方式完成这一切，而不会耗尽预算或让自己抓狂。
好消息是什么？企业多渠道营销不仅是可能的，而且是必不可少的。掌握多渠道策略的公司，年收入平均增长 9.5%。但要实现这一点，需要一种与大多数营销团队习惯的根本不同的方法。
因此，如果您准备将营销工作扩展到企业级别，让我们深入探讨那些真正有效的策略。
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多渠道营销是一种超级有效、低成本的营销工具，可以帮助您自动增加重复流量、参与度和销售额。
是什么让企业多渠道营销与众不同？
在深入探讨策略之前，让我们先谈谈是什么让企业多渠道营销独一无二。
规模改变一切
当您是一家小企业时，您可能每月发送 1,000 封电子邮件。当您是一家大企业时，您可能每月发送 100 万封。这不仅仅是一个更大的数字——这是一个完全不同的运营挑战。
复杂性成倍增加
企业组织通常拥有：
- 多条产品线或服务
- 具有独特需求的不同客户群体
- 不同的地域市场
- 复杂的组织结构
- 更长、更复杂的销售周期
- 更高价值的交易和更多的利益相关者
风险更高
如果一项营销活动出错，小企业可能会损失几个客户。而大企业可能会损失数百万的收入。容错空间要小得多，错误的后果也要大得多。
资源不同
企业拥有更大的预算，但期望也更高。您不仅要与其他小企业竞争，还要与其他拥有同样大预算和成熟营销团队的企业竞争。
企业多渠道营销的现状
以下是当前企业营销领域正在发生的事情：
大多数公司仍在挣扎
尽管拥有更大的预算和更多的资源，但 53% 的企业营销人员表示，创建有效的多渠道策略仍然是他们最大的挑战。为什么？因为他们试图将小企业的策略应用于企业规模的问题。
技术既是解决方案也是问题
企业通常使用 15-20 种不同的营销工具。虽然这为他们提供了强大的功能，但也造成了数据孤岛、集成挑战和协调噩梦。
客户期望不断提高
企业客户期望获得与他们在消费品牌那里获得的一样个性化和无缝的体验。但要在复杂的 B2B 销售周期中提供这种体验，极其具有挑战性。
领先者正在拉开差距
那些掌握了多渠道营销的企业正取得显著成效。它们不仅增长更快——而且正在创造难以被他人复制的竞争优势。
可扩展的企业多渠道营销的 7 大支柱
在分析了数百个成功的企业营销计划后，我们确定了区分领先者和落后者七个关键支柱。
1. 统一的客户数据基础
问题： 大多数企业客户数据分散在数十个系统中。销售部门有一个客户视图，营销部门有另一个，客户服务部门有第三个。这种碎片化使得提供一致、个性化的体验变得不可能。
解决方案： 为所有客户数据创建单一的真相来源。
这意味着需要实施一个客户数据平台 (CDP)，该平台能够：
- 从所有触点收集数据（网站、电子邮件、移动应用、销售电话、支持工单）
- 跨所有系统统一客户档案
- 提供对客户信息的实时访问
- 大规模实现细分和个性化
重要性： 没有统一的数据，您实际上是在运行多个不相关的营销计划，而不是一个统一的多渠道战略。
实施技巧： 从您最高价值的客户群体开始。首先统一他们的数据，然后扩展到其他群体。
2. 跨渠道协调的渠道卓越性
问题： 许多企业试图在多个渠道上表现平平，而不是在正确的渠道上表现出色。
解决方案： 掌握对您的客户最重要的渠道，然后在所有触点协调信息。
对于 B2B 企业，核心渠道通常包括：
- 电子邮件营销（对大多数 B2B 公司而言，仍然是投资回报率最高的渠道）
- 领英和其他专业社交网络
- 内容营销和 SEO
- 基于客户的营销平台
- 销售赋能工具
- 网络研讨会和虚拟活动
对于 B2C 企业，重点关注：
- 电子邮件和推送通知
- 社交媒体（根据受众选择 Facebook、Instagram、TikTok）
- 短信营销
- 移动应用程序
- 跨平台付费广告
关键在于协调。 每个渠道都应有自己的优化策略，但所有渠道都应协同工作，以引导客户完成您的营销漏斗。
3.真正可扩展的营销自动化
问题： 大多数营销自动化平台都是为中小型企业设计的。当您尝试将其扩展到企业级别时，它们就会崩溃。
解决方案： 实施企业级营销自动化，能够处理：
- 数百万的联系人和互动
- 复杂的潜在客户评分和路由
- 多步骤、多渠道的营销活动
- 高级个性化和动态内容
- 与企业系统（CRM、ERP 等）集成
实际应用中的效果：
- 自动化的潜在客户培育序列，可根据所有渠道的客户行为进行调整
- 动态内容，可根据客户细分、行业、公司规模和互动历史进行更改
- 当客户达到特定里程碑或表现出某些行为时触发的营销活动
- 跨渠道协调，确保客户不会收到冲突的信息
4.企业级的个性化
问题： 当您有 100 位客户时，个性化很容易。当您有 100,000 位客户时，这会变得极其复杂。
解决方案： 利用数据和自动化，无需人工干预即可提供个性化体验。
企业个性化包括：
- 根据访问者特征动态变化的网站内容
- 根据收件人的行为和偏好调整内容的电子邮件营销活动
- 根据购买历史和浏览行为进行产品推荐
- 针对特定高价值潜在客户进行整个营销活动个性化的客户为本营销
技术栈： 这需要能够实时处理大量数据并自动做出个性化决策的复杂工具。
5.高级分析和归因
问题： 在拥有多个渠道和漫长销售周期的前提下，要了解真正驱动结果的因素极其困难。
解决方案： 实施高级归因模型，能够跟踪所有接触点和时间段内的客户旅程。
您需要跟踪的内容：
- 跨所有渠道的多触点归因
- 按获客渠道划分的客户生命周期价值
- 营销漏斗不同阶段的渠道绩效
- 跨渠道互动效应
- 品牌知名度活动的长期影响
目标： 不仅要了解哪些渠道正在产生转化，还要了解所有渠道如何协同工作以影响客户行为。
6. 组织协调与流程优化
问题： 企业营销涉及多个团队、部门和利益相关者。如果协调不当，最终会导致信息冲突和资源浪费。
解决方案： 创建清晰的流程、角色和沟通渠道，以便大规模协调。
这包括：
- 明确每个渠道和客户群的所有权
- 定期的跨团队沟通和规划会议
- 所有营销团队的共享目标和指标
- 标准化营销活动规划、执行和衡量流程
- 支持跨团队协作和可见性的技术
7. 持续优化与敏捷性
问题： 大型企业组织在调整和优化其营销活动方面通常行动迟缓。
解决方案： 从一开始就在营销运营中构建优化和敏捷性。
如何在企业规模上保持敏捷：
- 跨所有渠道进行定期测试和实验
- 快速响应市场变化或机遇的能力
- 能够适应新需求的灵活技术栈
- 各层级的数据驱动决策
- 拥抱变革和持续改进的文化
企业多渠道营销技术栈
正确选择技术对于企业多渠道营销的成功至关重要。您需要以下技术：
客户数据平台 (CDP)
这是您的基础。它统一了所有客户数据，并使其可供所有营销工具访问。
营销自动化平台
选择能够处理您的规模和复杂性的企业级平台。主要功能包括高级细分、多渠道营销活动编排和复杂的潜在客户评分。
分析和归因工具
您需要能够跨多个接触点和长时间段跟踪客户旅程的工具。寻找提供多触点归因并能与您所有营销渠道集成的平台。
内容管理和个性化
企业级内容管理系统，能够跨所有渠道提供个性化体验。
集成平台
当您的营销工具堆栈中有 15-20 种工具时，您需要一个能够连接所有工具并确保数据在系统之间顺畅流动的平台。
这就是 PushEngage 对企业来说变得极其有价值的原因。 PushEngage 提供了一个统一的平台，可以处理电子邮件、推送通知、短信和网页消息传递，并提供企业级功能，而不是尝试集成和管理多个独立的解决方案。
PushEngage 的企业优势：
- 跨所有消息传递渠道统一的客户资料
- 高级细分和个性化功能
- 企业级安全和合规功能
- 复杂的自动化和工作流功能
- 全面的分析和归因跟踪
- 轻松集成现有企业系统
企业多渠道营销常见错误（以及如何避免）
错误 #1：试图同时出现在所有地方
仅仅因为您有大预算，并不意味着您应该出现在所有可能的渠道上。专注于您的客户实际花费时间并且您可以提供卓越体验的渠道。
解决方案： 从 3-4 个核心渠道开始，在扩展之前先掌握它们。
错误 #2：将每个渠道视为独立活动
许多企业在不同渠道上开展不连贯的活动，错失了协调和强化的机会。
解决方案： 从一开始就跨所有渠道全面规划活动。
错误 #3：低估数据集成复杂性
企业数据集成总是比预期更复杂、更耗时。
解决方案： 从第一天起就规划数据集成，并相应地进行预算。
错误 #4：专注于技术而非战略
如果您没有清晰的使用策略，拥有最好的工具也无关紧要。
解决方案： 首先制定您的战略，然后选择支持该战略的技术。
错误 #5：在团队培训和变革管理方面投入不足
新技术和新流程需要大量的培训和变革管理才能成功。
解决方案： 在任何主要的营销技术实施中，都要为培训和变革管理进行预算。
构建您的企业多渠道营销战略
准备好构建您自己的可扩展的企业多渠道营销战略了吗？这是您的分步方法：
第一阶段：基础（第 1-3 个月）
- 审计您当前的客户数据并确定集成机会
- 选择并实施客户数据平台
- 建立基准指标和归因模型
- 创建跨所有渠道的统一客户细分
第二阶段：核心渠道优化（第4-6个月）
- 确定最重要的3-4个渠道
- 在这些渠道上实施高级自动化和个性化
- 创建跨渠道营销活动模板和流程
- 开始测试和优化计划
第三阶段：扩展和集成（第7-12个月）
- 为您的计划添加更多渠道
- 实施高级归因和分析
- 在所有触点上扩展个性化
- 优化跨渠道客户旅程
第四阶段：高级优化（第12个月后）
- 实施预测分析和人工智能驱动的优化
- 创建复杂的客户生命周期计划
- 开发高级基于客户的营销能力
- 持续测试和完善您计划的所有方面
衡量企业多渠道营销的成功
关键跟踪指标：
收入指标：
- 多渠道客户生命周期价值
- 按渠道和营销活动划分的收入归因
- 跨所有渠道的客户获取成本
- 按渠道组合划分的每客户收入
参与度指标：
- 跨渠道参与率
- 客户旅程进展率
- 按渠道路径划分的转化时间
- 渠道偏好和使用模式
运营指标：
- 营销活动部署速度和效率
- 数据质量和集成成功率
- 团队生产力和协作指标
- 技术性能和正常运行时间
目标： 创建一个衡量框架，帮助您不仅了解正在发生什么，还了解为什么会发生以及如何改进。
企业多渠道营销的未来
接下来会发生什么：
人工智能驱动的编排
人工智能将越来越多地处理有关何时、何地以及如何在多个渠道与客户互动等复杂决策。
预测性客户旅程图
高级分析将预测每位客户的最佳路径，并相应地自动调整消息传递和时机。
大规模实时个性化
技术将能够根据当前的客户行为和背景，在所有渠道上进行实时个性化决策。
以隐私为先的营销
尊重隐私但仍能提供个性化体验的客户互动新方法。
统一的客户体验平台
随着平台提供统一的客户体验管理，营销、销售和客户服务之间的界限将继续模糊。
如何开始进行企业多渠道营销
企业多渠道营销不仅仅是拥有更多的渠道或更大的预算。它是关于创建系统化、可扩展的方法，能够同时为成千上万甚至数百万客户提供个性化体验。
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