Tüketici davranışını anlamanın büyük faydası vardır. Hedef kitlenizi tanımak işleri kolaylaştırır, çabaları daha etkili hale getirir ve bir işletmenin her yönünde riskleri azaltır. Müşterilerin en azından bir dereceye kadar nasıl davranacağını tahmin edebilirseniz, daha iyi plan yapabilir, daha iyi projeksiyonlar yapabilir, operasyonlarınızı müşteri odaklı hale getirebilirsiniz.
Küresel bir anketteki katılımcıların %70'inin bir perakendeci seçerken dikkate aldıkları en önemli faktörün fiyat olduğunu belirtmesi göz önüne alındığında, fiyatın en önemli önceliklerden biri olduğunu kabul etmek, modern tüketiciyi anlamada önemli bir adımdır.
Bir sonraki adım, fiyatlarınızın tüketici tarafından nasıl algılandığını anlamaktır. Fiyatlandırmanızın müşterilerin gözünde adil olduğunu düşünüyor musunuz? Bir fiyatın tüketici algısını tahmin etmenin/değiştirmenin bir yolu var mı?
Konuya daha iyi hakim olmak için 9 psikolojik fiyatlandırma tekniğini inceleyecek, bu taktiklerin etkinliği hakkındaki yaygın yanlış anlamaları ortadan kaldıracak ve bunları nasıl uygulayacağımızı öğreneceğiz.
Psikolojik fiyatlandırma tekniklerini öğrenmek balık tutmak gibidir
Aşağıda 9 psikolojik fiyatlandırma tekniği bulunmaktadır
Bir çevrimiçi fiyatı ayarlamak, bir fiyat etiketini değiştirmekten çok daha uygundur. Özellikle bir dereceye kadar fiyatlandırma otomasyonu benimsemişseniz, fiyatlandırma taktikleriyle deneme yapmak çok kolay ama inanılmaz derecede etkilidir. Bu, tek başına, psikolojik fiyatlandırma taktiklerini öğrenmeniz ve uygulamanız için size iki neden verir.
Her şeyden önce, rakipleriniz bu taktikleri deniyor ve bazıları bunları avantaja dönüştürüyor. Bu stratejileri denemezseniz, bu kaçırılmış bir fırsattır.
İkinci olarak, alışveriş yapanların eğilimlerini ve önyargılarını daha iyi anlamak, satışlarınızı artıracak, müşterilerinizle uzun vadeli bir ilişki kuracak ve marka sadakati oluşturacak doğru taktikleri belirlemenize yardımcı olacaktır.
Kendiniz de bir tüketici olduğunuz için, zaten bu tekniklerin bazılarına maruz kalmış ve hatta bazılarını daha önce uygulamışsınızdır. Sizi 10 yıl önce bir perakendeciye çeken taktikler artık aynı etkiyi yaratmayacaktır. Bu nedenle, tüketici davranışının değiştiğini ve buna ayak uydurmanız gerektiğini unutmayın.
Kısacası, bu taktikleri öğrenmek ve uygulamak gerçekten kolaydır ve bazıları etkili olacaktır. Deneyin ve kendiniz görün!
Büyüleyici Fiyatlandırma
Büyüleyici fiyatlandırma, tüketicilerin tek fiyatlar yerine sonu -,99 ile biten tek fiyatları (örneğin 1,99 $) yuvarlak fiyatlardan (örneğin 2 $) daha ucuz algılama eğiliminde olduğu fikrine dayanan bir taktiktir. Akılcı bir alıcı, fiyatlardaki 1 sentlik bir farkın fiyat yargılarını etkilemeyeceğini söyler, ancak araştırmalar bunun aksini kanıtlamaktadır.
Tek fiyatlandırma olarak da bilinen bu, muhtemelen daha önce milyonlarca kez gördüğünüz en popüler fiyatlandırma tekniğidir. Küçük bir çaba gerektirir, bu yüzden henüz denemediyseniz satışlar üzerindeki etkisini görmek için deneyin.
Tuzak Fiyatlandırma
Bu, pazarlamacıların insan beyninin bilişsel önyargılarından yararlanmaya çalıştığı başka bir tekniktir.
A commonly held belief among marketers is that when a shopper is choosing between two options, a third asymmetrically dominated option can be used to push them towards choosing a certain option.
In theory, the decoy option here drives customers to buy the more expensive one of the two original options. Research suggests that although there is an attraction effect driven by the decoy option, it’s less robust than widely believed.
Price anchoring
Anchoring is another cognitive bias that inspired marketers. The idea behind anchoring is that the human brain makes judgments based on the first information they encounter.
Making use of this tendency, sellers display a higher initial price simultaneously with the original price, anticipating that this initial piece of information will impact how shoppers perceive the actual price.
The use of price anchoring is so common that most of you already apply it without really knowing why.
Some stores show customers artificially high anchor prices to make the current offer seem much more attractive than it really is. The problem is, most online shoppers search for a good price before making a purchase, so they can easily notice that the anchor price is artificially high. It will lead to mistrust among consumers and negatively affect your relationship.
Tactics to display price information
Have you ever considered the impact of the display of your prices? Marketers have been experimenting with tactics regarding the display of price information, and some have proven successful.
Showing price in small fonts
Research suggests that displaying prices in small fonts can make your price seem smaller.
Showing price without the coma
Research on consumer behavior suggests that removing the coma from the price can make it seem smaller.
Showing price in a distinctive form
Displaying price in a distinctive form—in a form that’ll allow shoppers to easily distinguish it from other information—is another way to drive sales.
Sorting prices in descending order
Research on the influence of price presentation order on buying behavior suggests that presenting prices in descending order—showing the more expensive products first—can increase consumers’ willingness to pay.
But note that some people might want to see the cheapest, most popular, or the most relevant results first, depending on their browsing purpose. Offer them several sorting options and let them decide.
Discount tactics
The type of your discounts and when and how frequently you apply them have an impact on how consumers perceive the fairness of your prices. Don’t forget to update users when there is a drop in the price of the products.
Offering multiple discounts
Instead of offering high percentage discounts, divide the discounts into several campaigns. It’s a good way to capture the attention of bargain hunters.
Emphasizing the seasonality of discounts
Promosyonlar ve indirimler satışları artırır, ancak bunları sık kullanırsanız, ürünlerinizin/hizmetlerinizin değerinin altına düşerler.
Fiyatın zihnimizde iki karşılıklı rolü vardır. Olumlu olanı ürün/hizmet kalitesiyle ilişkilendirilirken, olumsuz olanı bir ürün/hizmet karşılığında yaptığımız fedakarlıktır.
Çok fazla indirim yaptığınızda - özellikle insanlar web sitenizde orijinal fiyatı görmekten daha çok indirimleri görüyorsa - bilinçaltında ürünlerinizin değerini göz ardı edecekler ve indirim olmadığında tam fiyat ödemekten bile çekineceklerdir.
Son Sözler
Tüketici davranışlarını anlamak e-ticaret sahipleri için çok önemlidir. Yeni bilgilere karşı nasıl davrandıklarını öğrenmek, daha iyi fiyatlandırma kararları vermek için anahtardır. Tüketicilerin çoğu fiyata duyarlı olduğundan, fiyat değişikliği uyarıları gönderin.
Neyse ki, tüketici davranışı literatürü bize her gün yeni bilgiler sağlıyor, pazarlamacıların yaygın yanlış anlamalarını çürütüyor ve bize zamanımıza ve çabamıza değecek teknikler veriyor.
Bu taktikleri deneyin ve mağazanız için işe yarayıp yaramadığını görün, bulgularınızı bize bildirin!
