Det är stor nytta av att förstå konsumentbeteende. Att känna din målgrupp gör livet enklare, gör ansträngningar mer effektiva och minskar risker i alla aspekter av en verksamhet. Om du förutsäger hur kunderna kommer att agera åtminstone till viss del, kan du planera bättre, göra bättre prognoser och göra din verksamhet kundcentrerad.
Med tanke på att 70 % av de svarande i en global undersökning sa att priset är den viktigaste faktorn de överväger när de väljer en återförsäljare, är det ett viktigt steg att erkänna att priset är en topprioritet för att förstå den moderna konsumenten.
Nästa steg är att förstå hur dina priser uppfattas av konsumenten. Tror du att din prissättning är rättvis i kundernas ögon? Finns det ett sätt att förutsäga/ändra konsumenternas uppfattning om ett pris?
För att få en bättre förståelse för frågan, kommer vi att undersöka 9 psykologiska prissättningstekniker, avfärda vanliga missuppfattningar om effektiviteten av dessa taktiker och lära oss hur vi kan tillämpa dem.
Att lära sig psykologiska prissättningstekniker är som att skjuta fisk i en tunna
Nedan följer 9 psykologiska prissättningstekniker
Att justera ett onlinepris är mycket bekvämare än att ändra en prislapp. Särskilt om du har antagit någon nivå av prissättningsautomatisering, är det så enkelt men otroligt effektivt att experimentera med prissättningstaktiker. Det i sig ger dig två skäl att lära dig och tillämpa psykologiska prissättningstaktiker.
Först och främst försöker dina konkurrenter dessa taktiker, och vissa drar nytta av dem. Om du inte ens testar dessa strategier är det en missad möjlighet.
För det andra, att ha en bättre förståelse för handlarnas tendenser och fördomar hjälper dig att identifiera rätt taktiker som ökar din försäljning, bygger en långsiktig relation med dina kunder och varumärkes lojalitet.
Som konsument själv utsätts du redan för några av dessa tekniker och har till och med implementerat några tidigare. De taktiker som lockade dig till en återförsäljare för 10 år sedan kommer inte att skapa samma effekt nu. Så tänk på att konsumentbeteendet förändras och du måste hänga med i det.
Kort sagt, att lära sig och tillämpa dessa taktiker är verkligen enkelt och några av dem kommer att visa sig vara effektiva. Prova dem och se själv!
Charmprissättning
Charmprissättning är en taktik baserad på idén att kunder tenderar att uppfatta udda priser, som slutar med -,99, t.ex. 1,99 $, som billigare än runda priser, t.ex. 2 $. En rationell köpare skulle säga dig att en prisskillnad på 1 cent inte påverkar deras bedömning av ett pris, men forskning visar motsatsen.
Även känd som udda prissättning, är det kanske den mest populära prissättningstekniken du har sett en miljon gånger tidigare. Det kräver minimal ansträngning, så prova det och se dess effekt på försäljningen om du inte redan har gjort det.
Lockprissättning
Det är en annan teknik där marknadsförare försöker utnyttja den mänskliga hjärnans kognitiva fördomar.
En vanlig uppfattning bland marknadsförare är att när en kund väljer mellan två alternativ, kan ett tredje asymmetriskt dominerat alternativ användas för att driva dem mot att välja ett visst alternativ.
Teoretiskt sett driver decoy-alternativet här kunderna att köpa det dyrare av de två ursprungliga alternativen. Forskning tyder på att även om det finns en attraktionseffekt driven av decoy-alternativet, är den mindre robust än vad som allmänt tros.
Prisankare
Ankring är en annan kognitiv bias som inspirerade marknadsförare. Tanken bakom ankring är att den mänskliga hjärnan gör bedömningar baserade på den första informationen de stöter på.
Genom att utnyttja denna tendens visar säljare ett högre initialt pris samtidigt som det ursprungliga priset, i förväntan att denna initiala information kommer att påverka hur kunderna uppfattar det faktiska priset.
Användningen av prisankare är så vanlig att de flesta av er redan tillämpar den utan att riktigt veta varför.
Vissa butiker visar kunder artificiellt höga ankringspriser för att få det aktuella erbjudandet att verka mycket mer attraktivt än vad det egentligen är. Problemet är att de flesta online-kunder söker efter ett bra pris innan de gör ett köp, så de kan lätt märka att ankringspriset är artificiellt högt. Det kommer att leda till misstro bland konsumenter och negativt påverka er relation.
Taktiker för att visa prisinformation
Har du någonsin övervägt effekten av hur dina priser visas? Marknadsförare har experimenterat med taktiker gällande visning av prisinformation, och vissa har visat sig vara framgångsrika.
Visa pris i liten stil
Forskning tyder på att visning av priser i liten stil kan få ditt pris att verka mindre.
Visa pris utan kommatecken
Forskning om konsumentbeteende tyder på att att ta bort kommatecknet från priset kan få det att verka mindre.
Visa pris i en distinkt form
Att visa priset i en distinkt form – i en form som gör det enkelt för kunder att skilja det från annan information – är ett annat sätt att öka försäljningen.
Sortera priser i fallande ordning
Forskning om effekten av ordningen på prispresentationen på köpbeteendet tyder på att att presentera priser i fallande ordning – att visa de dyrare produkterna först – kan öka konsumenternas betalningsvilja.
Men notera att vissa personer kan vilja se de billigaste, mest populära eller mest relevanta resultaten först, beroende på deras syfte med surfningen. Erbjud dem flera sorteringsalternativ och låt dem bestämma.
Rabatt-taktiker
Typen av dina rabatter och när och hur ofta du tillämpar dem påverkar hur konsumenter uppfattar rimligheten i dina priser. Glöm inte att uppdatera användare när det sker en prissänkning på produkterna.
Erbjud flera rabatter
Istället för att erbjuda rabatter med hög procentandel, dela upp rabatterna i flera kampanjer. Det är ett bra sätt att fånga uppmärksamheten hos fyndjägare.
Betona säsongsvariationen av rabatter
Kampanjer och rabatter driver försäljning, men om du använder dem ofta undergräver de värdet av dina produkter/tjänster.
Priset har två ömsesidiga roller i våra sinnen. Den positiva är associerad med kvaliteten på produkten/tjänsten, medan den negativa är uppoffringen vi gör i utbyte mot en produkt/tjänst.
När du rabatterar för mycket – särskilt om folk ser rabatter mer än de ser originalpriset på din webbplats – kommer de undermedvetet att bortse från värdet av dina produkter och till och med vara ovilliga att betala fullt pris när det inte finns någon rabatt.
Avslutande ord
Att förstå konsumentbeteende är avgörande för e-handelsägare. Att lära sig hur de beter sig inför ny information är nyckeln till att fatta bättre prissättningsbeslut. Eftersom de flesta konsumenter är priskänsliga, skicka varningar för prisändringar.
Lyckligtvis ger litteraturen om konsumentbeteende oss nya insikter varje dag, motbevisar de vanliga missuppfattningarna som marknadsförare har, och ger oss tekniker som är värda vår tid och ansträngning.
Prova dessa taktiker och se om de fungerar för din butik, meddela oss dina resultat!
