Πώς να Μετρήσετε την Απόδοση Επένδυσης (ROI) του Μάρκετινγκ Πολλαπλών Καναλιών

Ας είμαστε ειλικρινείς: η μέτρηση της απόδοσης επένδυσης (ROI) του μάρκετινγκ πολλαπλών καναλιών μοιάζει με την προσπάθεια επίλυσης ενός παζλ με μισά κομμάτια να λείπουν.

Διεξάγετε καμπάνιες μέσω email, ειδοποιήσεων push, SMS, μέσων κοινωνικής δικτύωσης και του ιστότοπού σας. Οι πελάτες πηγαίνουν από το ένα κανάλι στο άλλο σαν μπίλιες. Και κάπως, πρέπει να καταλάβετε ποια σημεία επαφής οδήγησαν πραγματικά στην τελική μετατροπή.

Σας ακούγεται οικείο;

Το θέμα είναι το εξής: οι περισσότεροι marketers το κάνουν πολύ πιο δύσκολο από ό,τι χρειάζεται. Πνίγονται στα δεδομένα αλλά πεθαίνουν από έλλειψη γνώσεων. Παρακολουθούν τα πάντα αλλά δεν καταλαβαίνουν τίποτα.

Τα καλά νέα; Η μέτρηση της απόδοσης επένδυσης (ROI) του μάρκετινγκ πολλαπλών καναλιών δεν χρειάζεται να είναι εφιάλτης. Με τη σωστή προσέγγιση, μετρικές και εργαλεία, μπορείτε πραγματικά να καταλάβετε τι λειτουργεί και τι όχι.

Γιατί η Μέτρηση ROI Πολλαπλών Καναλιών Έχει Σημασία (Περισσότερο Από Ό,τι Νομίζετε)

Πριν εμβαθύνουμε στο πώς, ας μιλήσουμε για το γιατί.

Το μάρκετινγκ πολλαπλών καναλιών δεν είναι πλέον απλώς κάτι που θα θέλαμε να έχουμε. Είναι απαραίτητο. Οι πελάτες περιμένουν να αλληλεπιδράσουν με την επωνυμία σας μέσω πολλαπλών σημείων επαφής. Μπορεί να σας ανακαλύψουν μέσω των μέσων κοινωνικής δικτύωσης, να ερευνήσουν στον ιστότοπό σας, να εγγραφούν σε email και τελικά να μετατραπούν αφού λάβουν μια ειδοποίηση push.

Αλλά εδώ είναι αυτό που οι περισσότερες εταιρείες κάνουν λάθος: Μετρούν κάθε κανάλι μεμονωμένα.

Θα πουν, «Η καμπάνια email μας είχε ποσοστό μετατροπής 3%» ή «Οι ειδοποιήσεις push μας απέφεραν 10.000 $ σε έσοδα». Αλλά τους λείπει η ευρύτερη εικόνα. Τι θα γινόταν αν αυτή η ειδοποίηση push λειτούργησε μόνο επειδή ο πελάτης είχε ήδη αλληλεπιδράσει με τρία προηγούμενα σημεία επαφής;

Εκεί γίνεται κρίσιμη η μέτρηση ROI πολλαπλών καναλιών.

Όταν καταλαβαίνετε πώς συνεργάζονται τα κανάλια σας, μπορείτε να:

• Κατανέμετε τον προϋπολογισμό πιο αποτελεσματικά
• Βελτιστοποιήσετε τη διαδρομή του πελάτη
• Προσδιορίσετε τα πιο πολύτιμα σημεία επαφής σας
• Σταματήσετε να ξοδεύετε χρήματα σε κανάλια που δεν αποφέρουν πραγματικά αποτελέσματα
• Κλιμακώσετε αυτό που πραγματικά λειτουργεί

Η Πρόκληση του ROI Πολλαπλών Καναλιών (Και Γιατί Είναι Τόσο Δύσκολη)

Ας αντιμετωπίσουμε το προφανές: η μέτρηση της απόδοσης επένδυσης (ROI) σε πολλαπλά κανάλια είναι πραγματικά δύσκολη.

Ορίστε γιατί:

Το πρόβλημα της Απόδοσης (Attribution) Ένας πελάτης μπορεί να δει τη διαφήμισή σας στο Facebook, να επισκεφθεί τον ιστότοπό σας, να εγγραφεί στα email, να λάβει τρεις καμπάνιες email, να λάβει μια ειδοποίηση push και τελικά να πραγματοποιήσει μια αγορά. Ποιο σημείο επαφής λαμβάνει την πίστωση για τη μετατροπή;

Σιλό Δεδομένων Η πλατφόρμα email σας έχει ένα σύνολο δεδομένων. Η υπηρεσία ειδοποιήσεων push έχει άλλη. Η ανάλυση του ιστότοπού σας δείχνει κάτι διαφορετικό. Η απόκτηση μιας ενοποιημένης προβολής μοιάζει αδύνατη.

Μεγάλα Ταξίδια Πελατών Οι πελάτες B2B μπορεί να χρειαστούν μήνες για να μετατραπούν. Οι πελάτες ηλεκτρονικού εμπορίου μπορεί να ερευνούν για εβδομάδες. Πώς παρακολουθείτε και αποδίδετε τις μετατροπές σε τόσο μεγάλα χρονικά διαστήματα;

Κανονισμοί Απορρήτου Ο GDPR, ο CCPA και άλλοι νόμοι περί απορρήτου περιορίζουν τον τρόπο με τον οποίο μπορείτε να παρακολουθείτε τους πελάτες σε διάφορα κανάλια. Τα cookies τρίτων εξαφανίζονται. Οι παραδοσιακές μέθοδοι παρακολούθησης γίνονται λιγότερο αξιόπιστες.

Πολλαπλές Συσκευές και Προγράμματα Περιήγησης Οι πελάτες εναλλάσσονται μεταξύ τηλεφώνων, tablet και υπολογιστών. Χρησιμοποιούν διαφορετικά προγράμματα περιήγησης. Διαγράφουν cookies. Η παρακολούθηση του ίδιου ατόμου σε διάφορες συσκευές είναι όλο και πιο δύσκολη.

Όμως, αυτό κατανοούν οι επιτυχημένες εταιρείες: Δεν χρειάζεστε τέλεια απόδοση για να λάβετε καλύτερες αποφάσεις. Χρειάζεστε επαρκή δεδομένα και το σωστό πλαίσιο για την ερμηνεία τους.

Οι Μετρικές που Πραγματικά Έχουν Σημασία

Οι περισσότεροι marketers παρακολουθούν πάρα πολλές μετρήσεις και εστιάζουν στις λάθος. Ας κόψουμε τον θόρυβο και ας εστιάσουμε σε ό,τι πραγματικά έχει σημασία για την απόδοση επένδυσης (ROI) στο μάρκετινγκ πολλαπλών καναλιών.

Κόστος Απόκτησης Πελάτη (CAC)

Αυτό είναι το συνολικό κόστος για την απόκτηση ενός νέου πελάτη μέσω όλων των καναλιών. Υπολογίζεται διαιρώντας τη συνολική σας δαπάνη μάρκετινγκ με τον αριθμό των νέων πελατών που αποκτήθηκαν.

Γιατί έχει σημασία: Το CAC σας λέει αν το μάρκετινγκ σας είναι βιώσιμο. Αν ξοδεύετε 100 για να αποκτήσετε έναν πελάτη που παράγει μόνο 80 σε αξία διάρκειας ζωής, έχετε πρόβλημα.

Κόστος ανά Απόκτηση (CPA)

Παρόμοιο με το CAC αλλά πιο λεπτομερές. Το CPA μετρά το κόστος απόκτησης ενός πελάτη μέσω συγκεκριμένων καναλιών ή καμπανιών.

Γιατί έχει σημασία: Το CPA σας βοηθά να κατανοήσετε ποια κανάλια είναι τα πιο οικονομικά αποδοτικά. Μπορεί να διαπιστώσετε ότι το email έχει χαμηλό CPA αλλά περιορισμένη κλίμακα, ενώ οι πληρωμένες διαφημίσεις έχουν υψηλότερο CPA αλλά απεριόριστη κλίμακα.

Απόδοση Διαφημιστικής Δαπάνης (ROAS)

Το ROAS μετρά τα έσοδα που παράγονται για κάθε δολάριο που δαπανάται σε διαφήμιση. Υπολογίζεται ως έσοδα διαιρούμενα με τη διαφημιστική δαπάνη.

Γιατί έχει σημασία: Το ROAS σας δίνει άμεση ανατροφοδότηση σχετικά με την απόδοση της καμπάνιας.

Αξία Διάρκειας Ζωής Πελάτη (CLV)

Το CLV προβλέπει τα συνολικά έσοδα που θα δημιουργήσει ένας πελάτης κατά τη διάρκεια ολόκληρης της σχέσης του με την επωνυμία σας.

Γιατί έχει σημασία: Το CLV σας βοηθά να κατανοήσετε πόσα μπορείτε να αντέξετε οικονομικά να ξοδέψετε για την απόκτηση. Εάν το μέσο CLV σας είναι 500, μπορείτε να αντέξετε οικονομικά να ξοδέψετε περισσότερα για την απόκτηση από ό,τι αν είναι 50.

Ποσοστό Μετατροπής ανά Κανάλι

Αυτό μετρά πόσο αποτελεσματικά κάθε κανάλι μετατρέπει τους υποψήφιους πελάτες σε πελάτες.

Γιατί έχει σημασία: Τα ποσοστά μετατροπής σας βοηθούν να βελτιστοποιήσετε μεμονωμένα κανάλια και να κατανοήσετε ποια σημεία επαφής είναι πιο αποτελεσματικά στην προώθηση δράσης.

Έσοδα από Απόδοση Πολλαπλών Αλληλεπιδράσεων

Αυτό αποδίδει την πίστωση εσόδων σε πολλαπλά σημεία επαφής στο ταξίδι του πελάτη αντί μόνο στην πρώτη ή την τελευταία επαφή.

Γιατί έχει σημασία: Η απόδοση πολλαπλών σημείων επαφής σας δίνει μια πιο ακριβή εικόνα του τρόπου με τον οποίο τα κανάλια σας συνεργάζονται για να οδηγήσουν σε μετατροπές.

Μοντέλα Απόδοσης: Επιλέγοντας τη Σωστή Προσέγγιση

Η απόδοση είναι το σημείο όπου οι περισσότερες εταιρείες κολλάνε. Είτε υπεραπλουστεύουν με την απόδοση τελευταίας κλικ είτε υπερβολικά περιπλέκουν με προσαρμοσμένα μοντέλα που δεν κατανοούν.

Σύγκριση διαφορετικών μοντέλων απόδοσης που δείχνουν πώς κατανέμεται η πίστωση στα σημεία επαφής του πελάτη

Ακολουθούν τα κύρια μοντέλα απόδοσης και πότε να χρησιμοποιήσετε το καθένα:

Απόδοση Τελευταίας Κλικ

Αποδίδει 100% πίστωση στο τελικό σημείο επαφής πριν από τη μετατροπή.

Πότε να τη χρησιμοποιήσετε: Για καμπάνιες άμεσης απόκρισης όπου θέλετε να κατανοήσετε τους άμεσους οδηγούς μετατροπής. Καλό για τη βελτιστοποίηση δραστηριοτήτων στο κάτω μέρος του χωνιού.

Απόδοση Πρώτης Κλικ

Αποδίδει 100% πίστωση στο πρώτο σημείο επαφής στο ταξίδι του πελάτη.

Πότε να τη χρησιμοποιήσετε: Για την κατανόηση της ευαισθητοποίησης και της απόδοσης στο πάνω μέρος του χωνιού. Χρήσιμο για τη βελτιστοποίηση στρατηγικών απόκτησης πελατών.

Γραμμική Απόδοση

Κατανέμει την πίστωση εξίσου σε όλα τα σημεία επαφής στο ταξίδι του πελάτη.

Πότε να τη χρησιμοποιήσετε: Όταν πιστεύετε ότι όλα τα σημεία επαφής συμβάλλουν εξίσου στη μετατροπή. Καλό για την κατανόηση της συνολικής συμβολής των καναλιών.

Απόδοση Φθίνουσας Χρονικής Στιγμής

Αποδίδει περισσότερη πίστωση σε σημεία επαφής που είναι πιο κοντά στη μετατροπή και λιγότερη πίστωση σε προηγούμενα σημεία επαφής.

Πότε να τη χρησιμοποιήσετε: Για μεγαλύτερους κύκλους πωλήσεων όπου οι πρόσφατες αλληλεπιδράσεις είναι πιο επιδραστικές από τις πρώτες.

Απόδοση Βάσει Δεδομένων

Χρησιμοποιεί μηχανική μάθηση για την ανάθεση πίστωσης με βάση τον πραγματικό αντίκτυπο κάθε σημείου επαφής.

Πότε να τη χρησιμοποιήσετε: Όταν έχετε αρκετά δεδομένα και εξελιγμένες δυνατότητες ανάλυσης. Αυτή είναι η πιο ακριβής αλλά και η πιο περίπλοκη.

Η σύστασή μας; Ξεκινήστε με την απόδοση τελευταίας κλικ για να κατανοήσετε τους άμεσους οδηγούς μετατροπής. Στη συνέχεια, προσθέστε την απόδοση πρώτης κλικ για να κατανοήσετε τη δημιουργία ευαισθητοποίησης. Καθώς γίνεστε πιο εξελιγμένοι, πειραματιστείτε με μοντέλα φθίνουσας χρονικής στιγμής ή βάσει δεδομένων.

Εργαλεία και Πλατφόρμες για τη Μέτρηση ROI Πολλαπλών Καναλιών

Τα σωστά εργαλεία μπορούν να κάνουν ή να καταστρέψουν τις προσπάθειες μέτρησης του ROI σας. Δείτε τι χρειάζεστε:

Πλατφόρμες Ανάλυσης

Το Google Analytics 4 είναι η προφανής αφετηρία. Είναι δωρεάν, ολοκληρωμένο και ενσωματώνεται με τις περισσότερες πλατφόρμες μάρκετινγκ. Ρυθμίστε την παρακολούθηση μετατροπών, τους στόχους και τα μοντέλα απόδοσης για να λάβετε βασικές πληροφορίες για πολλαπλά κανάλια.

Για πιο προηγμένες ανάγκες, εξετάστε το Adobe Analytics ή εξειδικευμένες πλατφόρμες απόδοσης όπως το Bizible ή το Attribution.

Πλατφόρμες Δεδομένων Πελατών (CDP)

Οι CDP όπως το Segment, το mParticle ή το Treasure Data βοηθούν στην ενοποίηση δεδομένων πελατών σε όλα τα κανάλια. Δημιουργούν μια ενιαία προβολή πελάτη που διευκολύνει πολύ την απόδοση.

Πλατφόρμες Αυτοματισμού Μάρκετινγκ

Πλατφόρμες όπως το HubSpot, το Marketo ή το Pardot συχνά περιλαμβάνουν ενσωματωμένη αναφορά απόδοσης και ROI. Αν χρησιμοποιείτε ήδη μία από αυτές τις πλατφόρμες, ξεκινήστε από εκεί.

Ολοκληρωμένες Πλατφόρμες Πολλαπλών Καναλιών

Εδώ είναι που η PushEngage υπερέχει. Αντί να προσπαθείτε να συνδυάσετε δεδομένα από πολλαπλές πλατφόρμες, οι ολοκληρωμένες λύσεις σας παρέχουν ενοποιημένα αναλυτικά στοιχεία μέσω email, ειδοποιήσεων push, SMS και μηνυμάτων ιστού.

Γιατί οι ολοκληρωμένες πλατφόρμες λειτουργούν καλύτερα:

• Ενοποιημένα προφίλ πελατών σε όλα τα κανάλια
• Συνεπής παρακολούθηση και απόδοση
• Ενιαίο ταμπλό για την απόδοση όλων των καμπανιών
• Ευκολότερη ρύθμιση και συντήρηση
• Πιο ακριβής απόδοση σε πολλαπλά κανάλια

Παρακολούθηση βάσει υπολογιστικών φύλλων

Μην υποτιμάτε τη δύναμη ενός καλά σχεδιασμένου υπολογιστικού φύλλου. Για μικρότερες επιχειρήσεις ή συγκεκριμένες καμπάνιες, η χειροκίνητη παρακολούθηση μπορεί να παρέχει πληροφορίες που τα αυτοματοποιημένα εργαλεία χάνουν.

Δημιουργία του Πλαισίου Μέτρησης ROI

Ακολουθεί μια προσέγγιση βήμα προς βήμα για την υλοποίηση μέτρησης ROI πολλαπλών καναλιών:

Βήμα #1: Καθορίστε τους Στόχους σας

Πώς μοιάζει η επιτυχία; Βελτιστοποιείτε για έσοδα, απόκτηση πελατών, αφοσίωση ή κάτι άλλο; Οι στόχοι σας θα καθορίσουν ποιες μετρήσεις θα δώσετε προτεραιότητα.

Βήμα #2: Χαρτογραφήστε το Ταξίδι του Πελάτη σας

Καταγράψτε όλα τα σημεία επαφής στο ταξίδι του πελάτη σας. Συμπεριλάβετε τα στάδια ευαισθητοποίησης, εξέτασης και μετατροπής. Κατανοήστε πώς οι πελάτες μετακινούνται συνήθως μεταξύ των καναλιών.

Βήμα #3: Υλοποιήστε την Παρακολούθηση

Ρυθμίστε την παρακολούθηση μετατροπών σε όλα τα κανάλια. Χρησιμοποιήστε παραμέτρους UTM για την παρακολούθηση καμπανιών. Υλοποιήστε παρακολούθηση pixel όπου είναι απαραίτητο. Βεβαιωθείτε ότι συλλέγετε τα δεδομένα που χρειάζεστε για την απόδοση.

Βήμα #4: Επιλέξτε το Μοντέλο Απόδοσής σας

Ξεκινήστε απλά με την απόδοση τελευταίας κλικ. Καθώς συλλέγετε περισσότερα δεδομένα και πληροφορίες, πειραματιστείτε με πιο εξελιγμένα μοντέλα.

Βήμα #5: Δημιουργήστε Πίνακες Αναφορών

Δημιουργήστε πίνακες που εμφανίζουν τις μετρήσεις που έχουν σημασία για την επιχείρησή σας. Συμπεριλάβετε προβολές ανά κανάλι και προβολές πολλαπλών καναλιών.

Βήμα #6: Καθιερώστε Διαδικασίες Τακτικής Επανεξέτασης

Ρυθμίστε εβδομαδιαίες, μηνιαίες και τριμηνιαίες επανεξετάσεις για την ανάλυση της απόδοσης και τη βελτιστοποίηση των καμπανιών.

Συνηθισμένα Λάθη (Και Πώς να τα Αποφύγετε)

Λάθος #1: Εστίαση μόνο στην Απόδοση Τελευταίας Κλικ

Αυτό αποδίδει όλη την πίστωση στο τελικό σημείο επαφής και αγνοεί το ρόλο των καναλιών ευαισθητοποίησης και εξέτασης.

Λύση: Χρησιμοποιήστε πολλαπλά μοντέλα απόδοσης για να έχετε μια πλήρη εικόνα.

Λάθος #2: Μη Λήψη Υπόψη των Offline Μετατροπών

Πολλές επιχειρήσεις έχουν τόσο online όσο και offline διαδρομές μετατροπής που πρέπει να παρακολουθούνται μαζί.

Λύση: Υλοποιήστε παρακολούθηση τηλεφώνου, κωδικούς προσφοράς και άλλες μεθόδους για τη σύνδεση των offline μετατροπών με τις online καμπάνιες.

Λάθος #3: Αγνοώντας την Αξία Ζωής του Πελάτη

Η εστίαση μόνο στο άμεσο ROI χάνει τη μακροπρόθεσμη αξία των σχέσεων με τους πελάτες.

Λύση: Συμπεριλάβετε το CLV στους υπολογισμούς του ROI σας και βελτιστοποιήστε για μακροπρόθεσμη αξία, όχι μόνο για άμεσες αποδόσεις.

Λάθος #4: Υπερβολική πολυπλοκότητα στην Απόδοση

Ορισμένες εταιρείες δημιουργούν μοντέλα απόδοσης τόσο περίπλοκα που κανείς δεν τα κατανοεί ή δεν τα εμπιστεύεται.

Λύση: Ξεκινήστε απλά και προσθέστε πολυπλοκότητα σταδιακά. Βεβαιωθείτε ότι η ομάδα σας κατανοεί και πιστεύει στην προσέγγιση απόδοσης που ακολουθείτε.

Το Πλεονέκτημα του PushEngage για τη Μέτρηση ROI

Δείτε γιατί οι εταιρείες επιλέγουν το PushEngage για τη μέτρηση ROI πολλαπλών καναλιών:

• Ενοποιημένο Πίνακας Ελέγχου Αναλύσεων: Δείτε την απόδοση σε email, ειδοποιήσεις push, SMS και μηνύματα ιστού σε μία προβολή. Όχι πια μετακινήσεις μεταξύ πλατφορμών ή προσπάθειες συμφιλίωσης διαφορετικών πηγών δεδομένων.
• Ενσωματωμένη Απόδοση: Η πλατφόρμα μας παρακολουθεί αυτόματα τις διαδρομές των πελατών σε όλα τα κανάλια και παρέχει απόδοση πολλαπλών επαφών άμεσα.
• Βελτιστοποίηση σε Πραγματικό Χρόνο: Λάβετε άμεσες πληροφορίες για την απόδοση των καμπανιών και κάντε προσαρμογές σε πραγματικό χρόνο για να βελτιώσετε το ROI.
• Δυνατότητες Ενσωμάτωσης: Συνδεθείτε με τα υπάρχοντα εργαλεία ανάλυσης, τα συστήματα CRM και τις πλατφόρμες ηλεκτρονικού εμπορίου για μια ολοκληρωμένη εικόνα της συμπεριφοράς των πελατών.
• Αυτοματοποιημένες Αναφορές: Ρυθμίστε αυτοματοποιημένες αναφορές που δείχνουν τις μετρήσεις που έχουν σημασία για την επιχείρησή σας. Μοιραστείτε πληροφορίες με τους ενδιαφερόμενους χωρίς χειροκίνητη συλλογή δεδομένων.

Χρειάζεστε Περισσότερη Βοήθεια με το ROI του Μάρκετινγκ Πολλαπλών Καναλιών;

Αν μόλις αρχίζετε να εξερευνάτε το μάρκετινγκ πολλαπλών καναλιών, θα πρέπει να ξεκινήσετε με τη ρύθμιση καμπανιών ειδοποιήσεων push.

Το PushEngage είναι η #1 πλατφόρμα αφοσίωσης πελατών στην αγορά. Αν δεν είστε σίγουροι από πού να ξεκινήσετε, μπορείτε να εγγραφείτε στη δωρεάν έκδοση. Αν θέλετε να κλιμακώσετε την επιχείρησή σας με ισχυρές καμπάνιες, τότε θα πρέπει να επιλέξετε ένα από τα επί πληρωμή πακέτα. Εναλλακτικά, μπορείτε να δείτε αυτούς τους καταπληκτικούς πόρους για να ξεκινήσετε:

• Ειδοποιήσεις Push & Email: Πώς να Αξιοποιήσετε στο Έπακρο το Μάρκετινγκ Πολλαπλών Καναλιών
• Πώς να Προσθέσετε Ειδοποιήσεις Push στο Πρόγραμμα Περιήγησης στον Ιστότοπό σας WordPress
• Τι Είναι οι Ειδοποιήσεις Push; Ένας Απλός Οδηγός για Επικά Αποτελέσματα
• Κόστος Ειδοποιήσεων Push: Είναι Πραγματικά Δωρεάν; (Ανάλυση Τιμών)

Αυτό ήταν για αυτό το θέμα.

Ξεκινήστε με το PushEngage σήμερα!