Er is veel voordeel te halen uit het begrijpen van consumentengedrag. Als u uw doelgroep kent, maakt dat het leven gemakkelijker, maakt dat inspanningen effectiever en worden de risico's op elk aspect van een bedrijf verminderd. Als u ten minste tot op zekere hoogte kunt voorspellen hoe klanten zich zullen gedragen, kunt u beter plannen, betere prognoses maken en uw activiteiten klantgericht maken.
Gezien het feit dat 70% van de respondenten in een wereldwijd onderzoek zei dat prijs de belangrijkste factor is die ze overwegen bij het kiezen van een retailer, is het erkennen dat prijs een topprioriteit is een belangrijke stap in het begrijpen van de moderne consument.
De volgende stap is begrijpen hoe uw prijzen worden waargenomen door de consument. Denkt u dat uw prijsstelling eerlijk is in de ogen van de klant? Is er een manier om de perceptie van de consument van een prijs te voorspellen/te veranderen?
Om een beter beeld te krijgen van het probleem, onderzoeken we 9 psychologische prijspunten, ontkrachten we de gebruikelijke misvattingen over de effectiviteit van deze tactieken en leren we hoe we ze kunnen toepassen.
Het leren van psychologische prijspunten is als vissen schieten in een vat
Hieronder staan 9 psychologische prijspunten
Het aanpassen van een online prijs is veel gemakkelijker dan het veranderen van een prijskaartje. Vooral als u een zekere mate van prijsautomatisering heeft toegepast, is het experimenteren met prijspunten zo eenvoudig maar toch ongelooflijk effectief. Dat alleen al geeft u twee redenen om psychologische prijspunten te leren en toe te passen.
Allereerst proberen uw concurrenten deze tactieken, en sommigen maken er voordelen van. Als u deze strategieën niet eens test, is het een gemiste kans.
Ten tweede zal een beter begrip van de neigingen en vooroordelen van shoppers u helpen de juiste tactieken te vinden die uw verkopen zullen verhogen, een langdurige relatie met uw klanten zullen opbouwen en merk loyaliteit zullen creëren.
Als consument bent u al blootgesteld aan enkele van deze technieken en heeft u er zelfs eerder enkele toegepast. De tactieken die u 10 jaar geleden naar een retailer lokten, zullen nu niet hetzelfde effect hebben. Houd er dus rekening mee dat het consumentengedrag verandert en u moet bijblijven.
Kortom, het leren en toepassen van deze tactieken is heel eenvoudig en sommige zullen effectief blijken. Probeer ze uit en zie het zelf!
Charm Pricing
Charm pricing is een tactiek gebaseerd op het idee dat shoppers geneigd zijn om oneven prijzen, eindigend op $-,99, bijv. $1,99, goedkoper te achten dan ronde prijzen, bijv. $2. Een rationele koper zou u vertellen dat een prijsverschil van 1 cent hun oordeel over een prijs niet zal beïnvloeden, maar onderzoek bewijst het tegendeel.
Ook bekend als oneven prijzen, is het misschien wel de meest populaire prijspunt die u al een miljoen keer eerder hebt gezien. Het vereist minimale inspanning, dus probeer het en zie het effect op de verkoop als u dat nog niet hebt gedaan.
Decoy Pricing
Het is een andere techniek waarbij marketeers proberen te profiteren van de cognitieve vooroordelen van het menselijk brein.
Een algemeen aanvaarde overtuiging onder marketeers is dat wanneer een shopper kiest tussen twee opties, een derde asymmetrisch gedomineerde optie kan worden gebruikt om hen naar een bepaalde optie te leiden.
In theorie drijft de lokoptie hier klanten ertoe om de duurdere van de twee oorspronkelijke opties te kopen. Onderzoek suggereert dat hoewel er een aantrekkingskracht is die wordt aangedreven door de lokoptie, deze minder robuust is dan algemeen wordt aangenomen.
Prijsankering
Ankering is een andere cognitieve bias die marketeers heeft geïnspireerd. Het idee achter ankering is dat het menselijk brein oordelen baseert op de eerste informatie die het tegenkomt.
Door gebruik te maken van deze neiging, tonen verkopers een hogere initiële prijs tegelijkertijd met de oorspronkelijke prijs, in de verwachting dat dit initiële stukje informatie van invloed zal zijn op hoe shoppers de werkelijke prijs waarnemen.
Het gebruik van prijsankering is zo wijdverbreid dat de meesten van jullie het al toepassen zonder echt te weten waarom.
Sommige winkels tonen klanten kunstmatig hoge ankerprijzen om het huidige aanbod veel aantrekkelijker te laten lijken dan het werkelijk is. Het probleem is dat de meeste online shoppers zoeken naar een goede prijs voordat ze een aankoop doen, dus ze kunnen gemakkelijk merken dat de ankerprijs kunstmatig hoog is. Het zal leiden tot wantrouwen bij consumenten en uw relatie negatief beïnvloeden.
Tactieken om prijsinformatie weer te geven
Heeft u ooit nagedacht over de impact van de weergave van uw prijzen? Marketeers hebben geëxperimenteerd met tactieken met betrekking tot de weergave van prijsinformatie, en sommige zijn succesvol gebleken.
Prijs weergeven in kleine letters
Onderzoek suggereert dat het weergeven van prijzen in kleine letters uw prijs kleiner kan doen lijken.
Prijs weergeven zonder de komma
Onderzoek naar consumentengedrag suggereert dat het verwijderen van de komma uit de prijs deze kleiner kan doen lijken.
Prijs weergeven in een onderscheidende vorm
Het weergeven van de prijs in een onderscheidende vorm - op een manier die shoppers het gemakkelijk kunnen onderscheiden van andere informatie - is een andere manier om de verkoop te stimuleren.
Prijzen sorteren in aflopende volgorde
Onderzoek naar de invloed van de volgorde van prijsweergave op koopgedrag suggereert dat het presenteren van prijzen in aflopende volgorde - waarbij eerst de duurdere producten worden getoond - de bereidheid van consumenten om te betalen kan verhogen.
Maar houd er rekening mee dat sommige mensen misschien eerst de goedkoopste, populairste of meest relevante resultaten willen zien, afhankelijk van hun zoekdoel. Bied hen verschillende sorteeropties en laat ze beslissen.
Kortingstactieken
Het type kortingen en wanneer en hoe vaak u ze toepast, heeft invloed op hoe consumenten de eerlijkheid van uw prijzen waarnemen. Vergeet niet gebruikers te informeren wanneer er een prijsdaling is van de producten.
Meerdere kortingen aanbieden
In plaats van kortingen met een hoog percentage aan te bieden, verdeel de kortingen over verschillende campagnes. Het is een goede manier om de aandacht van koopjesjagers te trekken.
Het benadrukken van de seizoensgebondenheid van kortingen
Promoties en kortingen stimuleren de verkoop, maar als je ze vaak gebruikt, ondermijnen ze de waarde van je producten/diensten.
Prijs heeft twee wederzijdse rollen in ons hoofd. De positieve rol wordt geassocieerd met de kwaliteit van het product/de dienst, terwijl de negatieve rol het offer is dat we brengen in ruil voor een product/dienst.
Als je te veel korting geeft - vooral als mensen kortingen vaker zien dan de oorspronkelijke prijs op je website - zullen ze onbewust de waarde van je producten negeren en zelfs terughoudend zijn om de volledige prijs te betalen als er geen korting is.
Slotwoord
Het begrijpen van consumentengedrag is cruciaal voor eigenaren van e-commerce. Leren hoe ze zich gedragen bij nieuwe informatie is de sleutel tot betere prijsbeslissingen. Aangezien de meeste consumenten prijsgevoelig zijn, stuur waarschuwingen voor prijsveranderingen.
Gelukkig biedt de literatuur over consumentengedrag ons elke dag nieuwe inzichten, ontkracht het de gebruikelijke misvattingen van marketeers en geeft het ons de technieken die de moeite waard zijn.
Probeer deze tactieken en kijk of ze werken voor jouw winkel, laat ons je bevindingen weten!
