Δημιουργήσατε ένα ισχυρό πακέτο περιορισμένου χρόνου. Η τέχνη ήταν καλή, η τιμή ήταν σωστή, η έκπτωση ήταν πραγματική. Διήρκεσε 48 ώρες και απέφερε ένα κλάσμα αυτών που μοντελοποιήσατε. Η ανασκόπηση αποδίδει την ευθύνη στην προσφορά, οπότε η επόμενη sprints επικεντρώνεται στην επανασχεδίαση του καταστήματος και την επανατιμολόγηση του πακέτου. Αυτή είναι συνήθως η λάθος λύση. Τα περισσότερα στούντιο που προσπαθούν να αυξήσουν τις αγορές εντός παιχνιδιού προσαρμόζουν την προσφορά όταν η πραγματική διαρροή είναι η παράδοση: ο σωστός παίκτης δεν την είδε ποτέ τη στιγμή που είχε σημασία, ή την είδε στη μέση ενός επιπέδου και την απέρριψε. Η προσφορά ήταν εντάξει. Απλώς δεν έφτασε σε κανέναν εγκαίρως.
Τα δεδομένα υποστηρίζουν την προσφορά. Οι προσφορές περιορισμένου χρόνου μπορούν να αυξήσουν τα έσοδα κατά 20–30% κατά τη διάρκεια του παραθύρου προσφοράς, τα πακέτα περιορισμένου χρόνου υπεραποδίδουν έναντι μεμονωμένων αντικειμένων κατά περίπου 8%, και το Legendary Chest Bundle του Clash Royale φέρεται να απέφερε περίπου 50% καλύτερα από ισοδύναμες μεμονωμένες προσφορές. Οι προσφορές λειτουργούν. Το άλυτο πρόβλημα είναι η εμβέλεια και ο συγχρονισμός, και αυτό είναι πρόβλημα ειδοποίησης, όχι πρόβλημα τιμολόγησης.
Αυτό το άρθρο αφορά το κλείσιμο αυτού του χάσματος: αντιμετωπίζοντας την ειδοποίηση προσφοράς ως μοχλό εσόδων, δανειζόμενοι την πρακτική του ηλεκτρονικού εμπορίου για αγορές εντός εφαρμογής, τμηματοποιώντας κατά δαπάνες και παραδίδοντας ανά κανάλι, αποδίδοντας έσοδα στην ειδοποίηση, και κάνοντας όλα αυτά χωρίς να γίνετε ο λόγος που ένας παίκτης σας κάνει σίγαση.
- Η προσφορά σας δεν είναι το πρόβλημα· ο συγχρονισμός είναι
- Ειδοποιήσεις αγορών εντός παιχνιδιού: ο ενεργοποιητής είναι ο μοχλός εσόδων
- Δανειστείτε την πρακτική του ηλεκτρονικού εμπορίου: ενεργοποιητές σχεδιασμένοι για αγορές εντός εφαρμογής
- Τμηματοποίηση κατά δαπάνες, παράδοση ανά κανάλι
- Συσχετίστε κάθε ειδοποίηση προσφοράς με το ARPPU, όχι με τα ανοίγματα
- Η γραμμή που δεν διασχίζετε: όρια συχνότητας και προσφορές βάσει αξίας
- Τι κοστίζει, και γιατί οι προσφορές ιδιόκτητων καναλιών αθροίζονται
Η προσφορά σας δεν είναι το πρόβλημα· ο συγχρονισμός είναι
Ο συγχρονισμός της προσφοράς καθορίζει τη μετατροπή περισσότερο από τον σχεδιασμό της προσφοράς. Το Candy Crush περιμένει διάσημα μέχρι περίπου το επίπεδο 20 για να εμφανίσει την πρώτη προτροπή αγοράς, επειδή ένας παίκτης που δεν έχει αντιμετωπίσει ακόμα ένα εμπόδιο δεν έχει λόγο να αγοράσει έναν τρόπο να το ξεπεράσει. Η ίδια προσφορά που μετατρέπεται σε στιγμή απογοήτευσης μετατρέπεται κοντά στο μηδέν όταν διακόπτει έναν παίκτη στη μέση της ροής. Μια επανασχεδίαση καταστήματος δεν μπορεί να διορθώσει κακό συγχρονισμό. Μια ενεργοποιημένη ειδοποίηση μπορεί, επειδή ενεργοποιείται με βάση τη συμπεριφορά του παίκτη αντί για το ημερολόγιο της καμπάνιας σας.
Έτσι, η ερώτηση αλλάζει. Όχι «τι πρέπει να είναι το πακέτο», αλλά «ποια στιγμή κάνει αυτό το πακέτο σχετικό, και πώς φτάνω στον παίκτη ακριβώς τότε». Απαντήστε σε αυτό και η προσφορά που έχετε ήδη αρχίζει να μετατρέπεται όπως λένε τα benchmarks.
Ο κακός συγχρονισμός δεν είναι ούτε μικρός φόρος. Μια προσφορά που ενεργοποιείται στη μέση ενός επιπέδου είναι μια διακοπή που ο παίκτης δυσανασχετεί, και η δυσαρέσκεια είναι το αντίθετο της πρόθεσης αγοράς. Μια προσφορά που ενεργοποιείται αφού έχει κλείσει το παράθυρο στέλνει ένα πάτημα σε μια σελίδα καταστήματος που δεν έχει πλέον την προσφορά, κάτι που εκπαιδεύει τον παίκτη να αγνοεί το επόμενο μήνυμά σας. Τα λάθη συγχρονισμού όχι μόνο αποτυγχάνουν να μετατρέψουν· ξοδεύουν την προσοχή που θα χρειαστείτε για την προσφορά που θα είχε λειτουργήσει.
Ειδοποιήσεις αγορών εντός παιχνιδιού: ο ενεργοποιητής είναι ο μοχλός εσόδων
Σταματήστε να σκέφτεστε την ειδοποίηση push ως μια μετάδοση για μια πώληση. Η έκδοση που αυξάνει τα έσοδα είναι μια προσφορά που ενεργοποιείται από τη συμπεριφορά και εμφανίζεται τη στιγμή που η σχετικότητα κορυφώνεται. Οι ειδοποιήσεις αγοράς εντός παιχνιδιού κερδίζουν τη μετατροπή τους όταν το ερέθισμα συνδέεται με αυτό που έκανε μόλις ο παίκτης, όχι με το ρολόι.
Μερικά ερεθίσματα που αξίζει να δημιουργήσετε πρώτα:
- Μόλις έφτασε σε αδιέξοδο. Ένας παίκτης αποτυγχάνει στο ίδιο δύσκολο επίπεδο τρεις φορές, και στη συνέχεια βλέπει μια προσφορά για τον ενισχυτή που το ξεκαθαρίζει. Αυτή είναι η στιγμή του Candy Crush, αυτοματοποιημένη.
- Χαμηλά σε νόμισμα ή ενέργεια. Ο παίκτης ξεμένει στη μέση της συνεδρίας και λαμβάνει μια προσφορά συμπλήρωσης με ένα πάτημα, ενώ η πρόθεση να συνεχίσει να παίζει είναι ακόμα έντονη.
- Προβολή πακέτου, χωρίς αγορά. Ο παίκτης άνοιξε το κατάστημα, κοίταξε ένα πακέτο και έφυγε. Αυτή είναι η έκδοση του εγκαταλελειμμένου καλαθιού στο gaming, και αξίζει μια συνέχεια.
- Κέρδισε κατάσταση. Ο παίκτης ολοκλήρωσε μια αποστολή υψηλού επιπέδου και λαμβάνει μια προσφορά για τον εξοπλισμό που ταιριάζει με τη νέα του βαθμίδα.
Καθεμία από αυτές είναι ένας κανόνας που ορίζετε μία φορά, όχι μια καμπάνια που εκτελείτε χειροκίνητα. Το ερέθισμα είναι ο μοχλός, επειδή βάζει την προσφορά μπροστά στον έναν παίκτη, τη μία στιγμή, όταν μετατρέπεται.
Δανειστείτε την πρακτική του ηλεκτρονικού εμπορίου: ενεργοποιητές σχεδιασμένοι για αγορές εντός εφαρμογής
Εδώ είναι η συντόμευση που χάνουν τα περισσότερα στούντιο: οι καμπάνιες ερεθισμάτων που ανακτούν έσοδα στο eCommerce αντιστοιχούν σχεδόν ένα προς ένα με τις αγορές εντός εφαρμογής. Το PushEngage παρέχει ήδη αυτά ως πρότυπα για καταστήματα. Η κατεύθυνσή τους προς ένα κατάστημα παιχνιδιών είναι η ίδια μηχανή με διαφορετικές ετικέτες.
| Ερέθισμα eCommerce | Αντίστοιχο παιχνιδιού IAP | Δείγμα ειδοποίησης |
|---|---|---|
| Εγκαταλελειμμένο καλάθι | Άνοιξε το κατάστημα εντός παιχνιδιού, χωρίς αγορά | «Το αρχικό σας πακέτο είναι ακόμα στο κατάστημα. Λήγει απόψε.» |
| Ειδοποίηση μείωσης τιμής | Ένα πακέτο που είδε ένας παίκτης μειώνεται σε τιμή | «Το πακέτο με τα πετράδια που κοιτάξατε έχει 30% έκπτωση αυτό το Σαββατοκύριακο.» |
| Ειδοποίηση επαναφοράς αποθέματος | Ένα περιορισμένο πακέτο τίθεται σε ισχύ ή επιστρέφει | «Το πακέτο Θρύλου επέστρεψε για 24 ώρες.» |
| Εγκατάλειψη περιήγησης | Περιηγήθηκε σε σετ καλλυντικών, χωρίς αγορά | «Ολοκληρώστε την εμφάνιση. Το πλήρες σετ δέρματος είναι διαθέσιμο τώρα.» |
Μπορείτε να μοντελοποιήσετε την προτροπή για εγκαταλελειμμένο κατάστημα με μια αποδεδειγμένη ροή ανάκτησης εγκαταλελειμμένου καλαθιού, να εκτελέσετε εκπτώσεις σε πακέτα ως ειδοποιήσεις μείωσης τιμής και να ανακοινώσετε την επιστροφή πακέτων με ειδοποιήσεις επιστροφής αποθέματος. Τίποτα από αυτά δεν απαιτεί την εφεύρεση νέου συστήματος.
Αυτό που καθιστά πρακτικό είναι ότι το σήμα συμπεριφοράς υπάρχει ήδη στο παιχνίδι σας. Δεν χτίζετε νέα όργανα μέτρησης. ενεργοποιείτε μια ειδοποίηση σε ένα συμβάν που ήδη παρακολουθείτε. Ένας παίκτης που ανοίγει το κατάστημα και φεύγει είναι ένα καταγεγραμμένο συμβάν. Μια αλλαγή τιμής σε ένα πακέτο είναι ένα καταγεγραμμένο συμβάν. Η επιστροφή ενός πακέτου στο κατάστημα είναι ένα καταγεγραμμένο συμβάν. Το ερέθισμα είναι απλώς ο κανόνας που μετατρέπει καθένα από αυτά σε μια έγκαιρη, σχετική προσφορά αντί για μια στιγμή που περνάει χωρίς εμπορευματοποίηση.
Προσφορές περιορισμένου χρόνου που φτάνουν πραγματικά στον παίκτη εγκαίρως
Οι προσφορές περιορισμένου χρόνου ζουν ή πεθαίνουν από την εμβέλεια εντός του χρονικού πλαισίου. Ένα πακέτο 48 ωρών για το οποίο ένας παίκτης μαθαίνει στις 50 ώρες δεν απέφερε τίποτα, ανεξάρτητα από το πόσο καλό ήταν. Η ειδοποίηση που ενεργοποιείται είναι αυτή που συμπιέζει το χάσμα μεταξύ «η προσφορά είναι ενεργή» και «ο σωστός παίκτης γνωρίζει», και είναι αυτή που σας επιτρέπει να στείλετε μια υπενθύμιση λήξης τις τελευταίες ώρες σε παίκτες που την είδαν αλλά δεν αγόρασαν. Δημιουργήστε ολόκληρη την ακολουθία μία φορά στον κατασκευαστή ροής εργασιών προσφοράς offer workflow, ορίστε το χρονικό πλαίσιο και αφήστε το να τρέξει.
Τμηματοποίηση κατά δαπάνες, παράδοση ανά κανάλι
Το να στέλνεις μια προσφορά σε όλη σου τη βάση είναι ο τρόπος να μειώσεις τα έσοδα που θα είχες κερδίσει ούτως ή άλλως και να ενοχλήσεις τους παίκτες που δεν θα την αγόραζαν ποτέ. Το επίπεδο δαπάνης αποφασίζει την προσφορά· το κανάλι αποφασίζει αν θα φτάσει.
| Επίπεδο δαπάνης | Η σωστή προσφορά | Καλύτερο κανάλι |
|---|---|---|
| Μη-δαπανών | Μια μικρή, χαμηλής τριβής ώθηση πρώτης αγοράς μετά από μια στιγμή αξίας | Ειδοποίηση εφαρμογής |
| Μεσαίος-δαπανών | Ένα πακέτο που ταιριάζει με το σημείο στο οποίο βρίσκονται στην πρόοδο | Ειδοποίηση εφαρμογής ή ειδοποίηση web (συνοδευτικό κατάστημα) |
| Υψηλής αξίας | Πρώιμη πρόσβαση, ένα πακέτο VIP, ένα πραγματικά αποκλειστικό αντικείμενο | WhatsApp ή ειδοποίηση εφαρμογής, χειροποίητο |
Ο παίκτης υψηλής αξίας αξίζει ένα προσωπικό κανάλι, γι' αυτό η προσέγγισή του στο WhatsApp για μια προσφορά ένας-προς-έναν υπερτερεί μιας γενικής μετάδοσης, ενώ η ευρεία βάση λειτουργεί με ειδοποιήσεις push εφαρμογής. Το θέμα είναι η αντιστοίχιση της προσπάθειας με την αξία, όχι η εξαγωγή μέγιστης δαπάνης από όλους.
Η κατηγορία που αγνοείται περισσότερο είναι ο μη-δαπανών, και είναι αυτή με τη μεγαλύτερη δυναμική. Η πλειοψηφία μιας δωρεάν βάσης παιχνιδιού δεν κάνει ποτέ πρώτη αγορά, οπότε μια μεμονωμένη, καλά χρονισμένη, χαμηλής τριβής ώθηση πρώτης αγοράς, που ενεργοποιείται μετά από μια γνήσια στιγμή αξίας αντί για την πρώτη μέρα, είναι συχνά πιο πολύτιμη αθροιστικά από ένα άλλο πακέτο που απευθύνεται σε παίκτες που ήδη ξοδεύουν. Μετακινήστε ακόμα και το 2% των μη-δαπανώντων σε μια πρώτη αγορά και έχετε κάνει περισσότερα για τα συνολικά έσοδα από το να πιέσετε τους υπάρχοντες πληρωτές σας σκληρότερα, και το έχετε κάνει χωρίς να αγγίξετε τις προσφορές που οι πιστοί σας παίκτες δέχονται ήδη.
Διαχείριση εσόδων παιχνιδιών πολλαπλών καναλιών χωρίς spam
Η διακαναλική μονοποίηση παιχνιδιών λειτουργεί μόνο εάν τα κανάλια μοιράζονται μία ταυτότητα συνδρομητή και ένα όριο συχνότητας, έτσι ώστε ένας παίκτης που βρίσκεται στη μέση μιας αγοράς μέσω ειδοποίησης εφαρμογής να μην λαμβάνει την ίδια προσφορά και μέσω ειδοποίησης web. Μία ταυτότητα, ένα όριο, η προσφορά δρομολογείται στην επιφάνεια που ο παίκτης ελέγχει πραγματικά. Αυτή η ενορχήστρωση μεταξύ των καναλιών είναι η διαφορά μεταξύ μιας συντονισμένης προσφοράς και ενός σωρού ειδοποιήσεων που ένας παίκτης μαθαίνει να αγνοεί.
Συσχετίστε κάθε ειδοποίηση προσφοράς με το ARPPU, όχι με τα ανοίγματα
Μια ειδοποίηση προσφοράς που έχει ποσοστό κλικ 23% αλλά καμία επαυξητική αγορά είναι κόστος, όχι νίκη. Οι ειδοποιήσεις αγοράς εντός παιχνιδιού που αξίζει να κρατήσετε είναι αυτές που μπορείτε να ανιχνεύσετε σε μια πραγματική αγορά. Η μετρική που έχει σημασία για τη μονοποίηση δεν είναι τα ανοίγματα· είναι ο μέσος όρος εσόδων ανά πληρώνοντα χρήστη και το ποσοστό με το οποίο μετατρέπετε τους παίκτες σε πληρωτές. Για να υπερασπιστείτε το κανάλι, πρέπει να αποδώσετε τα έσοδα στη συγκεκριμένη ειδοποίηση που τα παρήγαγε.
Από την ειδοποίηση στα έσοδα: αποδεικνύοντας ότι μετατρέπετε παίκτες σε πληρωτές
Η αλυσίδα που πρέπει να παρακολουθείται είναι: ειδοποίηση προσφοράς παραδόθηκε → επίσκεψη στο κατάστημα → αγορά → αύξηση ARPPU. Η παρακολούθηση στόχων σε επίπεδο ειδοποίησης κλείνει αυτόν τον κύκλο, ώστε να μπορείτε να πείτε, για παράδειγμα, «η προσφορά ανανέωσης χαμηλής νομισματικής αξίας οδήγησε σε αγορές 9.300 $ τον περασμένο μήνα με μετατροπή 6%», όχι «στείλαμε μια προώθηση πωλήσεων».
Έτσι αποδεικνύετε ότι το κανάλι μετατρέπει παίκτες σε πληρωτές και αποφασίζετε ποιες ενεργοποιήσεις θα κλιμακώσετε. Οι έμποροι του PushEngage εκτός του gaming βλέπουν ήδη αυτό το είδος μετρήσιμης αύξησης: Το SuperJeweler οδήγησε σε αύξηση εσόδων 8,2% μόνο από την επαναφορά καλαθιού μέσω push, και η ενεργοποίηση εγκαταλελειμμένου καταστήματος παραπάνω είναι ο ίδιος μηχανισμός. Μόλις τα έσοδα αποδοθούν ανά ειδοποίηση, οι ενεργοποιήσεις που μετατρέπουν παίκτες σε πληρωτές λαμβάνουν περισσότερο προϋπολογισμό και αυτές που απλώς αυξάνουν τα κλικ κόβονται.
Η γραμμή που δεν διασχίζετε: όρια συχνότητας και προσφορές βάσει αξίας
Η προώθηση για δημιουργία εσόδων έχει έναν τρόπο αποτυχίας που οι άλλες περιπτώσεις χρήσης δεν έχουν: πιέζετε πολύ και όχι μόνο χάνετε μια πώληση, χάνετε τον παίκτη. Η υπερβολική αποστολή μηνυμάτων με προσφορές είναι ένας από τους ταχύτερους δρόμους προς την απεγκατάσταση, και ένας απεγκατεστημένος παίκτης δεν αγοράζει τίποτα. Οι δικλείδες ασφαλείας δεν είναι προαιρετικές.
Τρεις κανόνες κρατούν ένα πρόγραμμα προσφορών στη σωστή πλευρά της γραμμής. Περιορίστε τις ειδοποιήσεις προσφορών αυστηρά, όχι περισσότερες από μερικές την εβδομάδα, ξεχωριστά από τις αποστολές παιχνιδιού και διατήρησης. Κάντε κάθε προσφορά γνήσια αξία για την οποία ο παίκτης θα σας ευχαριστούσε, όχι μια κατασκευασμένη πανικό. Και βγείτε από την καμπάνια τη στιγμή που ο παίκτης αγοράζει, ώστε ένας πελάτης που πληρώνει να μην ενοχλείται ποτέ για αυτό που μόλις αγόρασε. Αυτή είναι η διαφορά μεταξύ της φιλικής, βασισμένης σε αξία προσέγγισης του PushEngage και της δημιουργίας εσόδων με σκοτεινές πρακτικές για την οποία η βιομηχανία επικρίνεται δικαίως. Συμβαίνει επίσης να προστατεύει την παραδοσιμότητα και την εμπιστοσύνη από τις οποίες εξαρτάται κάθε μελλοντική προσφορά.
Υπάρχει ένα επιχείρημα εσόδων για τις δικλείδες ασφαλείας, όχι μόνο ένα ηθικό. Ένας παίκτης που διατηρείτε είναι ένας παίκτης που μπορεί να αγοράσει ξανά τον επόμενο μήνα· ένας παίκτης που σας κάνει σίγαση ή σας απεγκαθιστά λόγω spam προσφορών είναι ένας πελάτης που μετατρέψατε μία φορά και μετά καταστρέψατε. Τα όρια συχνότητας και οι προσφορές βάσει αξίας είναι ο τρόπος με τον οποίο προστατεύετε τη δια βίου αξία που κάνει ολόκληρο το πρόγραμμα αξιόλογο. Τα στούντιο που δημιουργούν τα καλύτερα έσοδα με την πάροδο των ετών δεν είναι αυτά που πιέζουν περισσότερο σε οποιαδήποτε δεδομένη εβδομάδα.
Τι κοστίζει, και γιατί οι προσφορές ιδιόκτητων καναλιών αθροίζονται
Το τελευταίο επιχείρημα είναι το κόστος. Η αγορά μιας θέσης προσφοράς, μιας διαφήμισης, ενός interstitial, ενός cross-promo, κοστίζει χρήματα κάθε φορά που εκτελείται. Η παράδοση της ίδιας προσφοράς σε ένα κανάλι που κατέχετε κοστίζει σχεδόν τίποτα ανά αποστολή, και το PushEngage χρεώνει μόνο για ενεργούς συνδρομητές, οπότε ο λογαριασμός σας παρακολουθεί το κοινό που είναι πραγματικά ικανό να αγοράσει, όχι το μέγεθος της λίστας ματαιοδοξίας. Είναι το μοντέλο πληρωμής μόνο για ενεργούς συνδρομητές, οπότε η μηχανή προσφορών παραμένει φθηνή καθώς κλιμακώνεται.
Και συσσωρεύεται. Κάθε νέος συνδρομητής είναι ένας ακόμη παίκτης που μπορείτε να προσεγγίσετε με μια ενεργοποιημένη, καλά χρονισμένη προσφορά για όσο διάστημα παίζει, χωρίς επιπλέον κόστος. Η πληρωμένη προώθηση επαναφέρεται κάθε καμπάνια· η δημιουργία εσόδων παιχνιδιού μέσω καναλιού που κατέχετε συνεχίζει να μετατρέπει τη βάση που έχετε ήδη χτίσει.
Το συμπέρασμα είναι μία γραμμή: για να αυξήσετε τις αγορές εντός παιχνιδιού, σταματήστε να επανασχεδιάζετε το κατάστημα και αρχίστε να διορθώνετε την παράδοση. Ενεργοποιήστε την προσφορά με βάση τη συμπεριφορά του παίκτη, δανειστείτε το εγχειρίδιο του eCommerce, τμηματοποιήστε ανά δαπάνη, παραδώστε ανά κανάλι, αποδώστε τα έσοδα και ορίστε τη συχνότητα. Η προσφορά πιθανότατα δεν ήταν ποτέ το πρόβλημα. Η προσέγγιση του σωστού παίκτη τη σωστή στιγμή ήταν, και αυτό είναι το ένα πράγμα που ένα ιδιόκτητο κανάλι ειδοποιήσεων κάνει καλύτερα από οτιδήποτε άλλο.
Είστε έτοιμοι να μετατρέψετε την επόμενη προσφορά περιορισμένου χρόνου σε έσοδα που μπορούν να αποδοθούν; Ξεκινήστε με το πρόγραμμα πληρώστε μόνο για ενεργούς συνδρομητές και δημιουργήστε την πρώτη σας ενεργοποιημένη προσφορά αυτήν την εβδομάδα.
